营销故事：地震传奇内幕:是谁让“三一重工”名震日本—— 一个中国普通大学

日本是重工业产品的王国，产品质量世界一流。作为经济发达的世界强国，日本的城市建筑和道路建设已基本完成，市场潜力很小，工程机械设备已没有多少用武之地。基于以上两个原因，中国的重工产品出口日本市场的机会几乎为零。然而，谁也没有想到，一场大地震，竟然演绎出轰动世界的、中国三一重工集团制造的长臂泵车在日本核危机中大显神威的故事。

然而，鲜为人知的是：这件扬我国威的事情背后，隐藏着一个叫杨丙龙的中国小伙子的传奇功劳。

真难！

“重工王国”不相信中国产品

今年27岁的杨丙龙出生于安徽省界首市一个普通的市民家庭。杨丙龙从小就深信读书可以改变命运，他发奋苦读，最终考上了大连外国语学院。

上大学后，杨丙龙学习依旧非常努力。大二那年，由于他学习成绩优异、综合素质高，被“大外”作为交换生，选送到日本大学留学一年。

2007年6月的一天，三一重工股份有限公司（以下简称三一重工）派人到大连外国语学院，招聘一名公司长驻日本的营销代表。杨丙龙和100多名大学生参加了招聘，竞争这唯一的名额。结果，杨丙龙凭着优秀的综合素质和曾作为交换生去日本留学一年的资历，最终胜出。

正式入职前，三一重工上海海外总公司的老总特地找杨丙龙谈了一次话，他说：“在日本，重工产品就像他们的品牌轿车，得到了世界各国的一致公认。我们派你去日本推销三一重工产品，重在为了证明我们公司的产品质量可以挑战这个‘重工王国’的产品，并不指望你卖出很多产品，这从另外一个角度来看，也算是给咱们的产品打一个响亮的广告！”杨丙龙好半天才回过神来，说：“可是，我们向日本销售中国的重工产品，不等于班门弄斧吗？”老总呵呵一笑，说：“我们相信自己的产品同样是世界一流，我们只是需要一个向全球展示的平台。你敢迎接这个挑战吗？”“我敢！”杨丙龙很激动：他觉得这份工作的重大意义在于不仅证明他个人、证明一家著名企业，而且还证明自己国家的创新能力和品质保证。

2008年7月，24岁的杨丙龙从“大外”毕业后，随即就去三一重工上海海外总公司培训。培训期间，他如饥似渴地学习相关知识，虚心地向其他技术人员请教。有的技术人员觉得他刚大学毕业，乳臭未干，不爱搭理他。他就拿出自己的“磨劲”，给人倒水、递烟、献殷勤……这样一来，别人也就不好拒绝他了。在培训期间，他没过过一个周末，把所有精力都投入到研究中国的重工业产品上。每天晚上，他都要苦学到凌晨一两点钟才睡觉。

9月，杨丙龙来到三一重工设在日本东京的办事处——六本木地区的霞关大厦。此前，三一重工的两位员工已经在那里长期驻守，主要负责为国内采购日本产的三棱发动机等各种重工设备的关键性部件。从第二天上午起，杨丙龙就开始了工作。在这里，他攻关的对象是日本所有的工程机械租赁公司、建筑公司和商社。每天，他给这家公司打电话，给那家公司发传真。谁知，对方的反应一律是客气地拒绝。后来，他改变了方法：直接登门推销！

10月的一天，杨丙龙去大阪一家建筑公司。此前，他锲而不舍地打了一个月的电话，想约见这家建筑公司握有实权的设备采购科科长武田。可女服务生总是说：“对不起，武田先生不在！”

这次，杨丙龙恼火了，他心想：武田，你不是不见我吗？那好，我上门去找你！不见到你我就不走！3个小时之后，杨丙龙来到了那家公司。进门后，杨丙龙拿出一本印刷精美的公司产品宣传册，交给前台那位年轻靓丽的女服务生，并提出要见科长武田。对方礼貌地接过宣传册，还向他鞠了一躬：“谢谢您，武田先生不在！”

杨丙龙以很坚定的口吻说：“我来自中国的企业——三一重工。虽然武田先生不认识我，但我还是希望他能见我，和我好好谈一谈。”说完，他坐在沙发上，赖着不走了。杨丙龙坐了4个小时，一直拒绝见他的武田先生只好出来见他。随后，杨丙龙滔滔不绝地向他推销三一重工的产品。武田仔细地听着，频频地点头……

半小时以后，该介绍的都介绍完了，杨丙龙紧盯着武田的眼睛，等待对方如何回应。武田并不说中国的产品质量不好，却绕了一个大弯，认真地说：“中国的所有企业、包括三一重工也需要慢慢地发展。你们的产品一定会越来越好！我认为我们两家公司今后会有合作机会。请您放心，只要有机会，我就去找您！”杨丙龙喜出望外：武田先生没有完全“封门”，给他留了一线希望！他激动地紧紧握住武田的手，说：“谢谢，太谢谢了！”

零的突破！

终于卖出了一台挖掘机

那段日子，杨丙龙每天都坐地铁、电车和高铁，奔波于日本各个城市的建筑公司、租赁公司和商社。他如法炮制：负责人不见他，他就守在人家的公司不走！

不久后的一天，杨丙龙去一家建筑公司推销产品时，那家建筑公司的老板见杨丙龙介绍得很仔细，又听说他从很远的地方赶来，并且等了他3个小时，不好意思直接把他撵走，就递给他1万日元，说：“我不相信中国的产品，因此我绝对不会买你的产品。这1万元就算你这次的跑腿费。以后，你别来了，我不会天天给你钱……” 杨丙龙觉得受了很大的侮辱，他把1万元又递还给那个日本人，说：“我是来推销中国优秀的重工产品的，不是来乞讨的！先生，你看错人了。”说完，他抬头挺胸地走了。

虽然屡屡遭遇白眼、歧视，但杨丙龙并没有退却。慢慢地，杨丙龙发现虽然有些日本人很排斥中国人，但大部分日本人还是比较有素质的。慢慢地，他居然还和一些打过交道的日本人成了好朋友。有时候，他们还约他一块儿出去喝酒、打网球等。但是，日本人做事原则性极强，友谊归友谊，工作归工作。一年多了，杨丙龙依然没有卖出一台重工产品。

虽然杨丙龙觉得日本可能是世界最难做的一个市场，但他没有想过放弃，决定继续努力，并坚信能创造奇迹。为攻下大阪一家规模不大的挖掘机租赁公司，杨丙龙先后用了9个月的时间。他3天打一次电话，一个星期上一次门。到了第8个月，公司董事长松尾一郎被杨丙龙逼得无处躲藏，十分恼火。一天，这位60多岁的老头生气地对杨丙龙说：“你以后再也不要来烦我了，好不好？我对你们中国的产品没有一点好感！也非常不喜欢你们中国人的做事风格！”杨丙龙的脸红一阵白一阵的，说：“一郎先生，您现在的心情不好，我先走了，改天我再来拜访您！”