营销故事：销售精英,拍的不是马屁

不会拍马屁丢了工作

我的个人条件不是很好，长相普通，身高也只有1.50米，在学校没担任过任何学生会干部。这样的履历，找工作十分困难。毕业后，整整奔波了半年，才在一家代理传真设备的小公司做了销售。

当时新招的员工有四名，有两个是大专，一个是自考本科。论学历，我还是有一点优势的。可上班之后，我才发现，我不但没有任何优势，还比别人差很多。因为在军人父亲从小到大的教育下，我没有一张甜蜜的嘴。说得直白点，我不会拍马屁。

上班第一周，由公司的销售主管培训。我像上学一样，认真听讲，多记笔记。课后与主管交流，无非是说说心得，表示感谢。而卢菲就不同了，第一天课后，她就对主管说：“您讲得太好了，比评书还好听。您是不是以前当过播音员啊？”

事实上，那天主管只是介绍了一下公司概况和销售流程，还没讲到精彩的销售技巧。卢菲却好像刚听了乔布斯的演讲似的，激动非常。其他两个新人，也跟着附和，把主管捧得飘飘然。只有我坐在一旁，鸡皮疙瘩起了一身。

培训结束后，我的笔答成绩十分出色，然而综合评分却排在了最后。我本想追问主管为什么。可转念一想，工作的好坏又不是用一纸分数来衡量的。我发誓，一定要努力工作，用业绩让他们刮目相看。但，我又错了。

对新人来说，谁都没有销售渠道，完全靠主管分配客户名单。由于我不受主管的青睐，她分给我的都是既偏又远的片区。试用三个月，我的业务垫底，结果可想而知。

离开公司的那天，主管找我谈话，说：“感觉你很不服气啊。”我心里憋着火：“就因为我不会拍马屁，你就这样整人，太过分了！”

主管却笑了，说：“小英，你做了几个月销售还是没有明白吗？拍马屁是销售的必备品质。你不拍我马屁没关系，但客户的马屁是非拍不可的。所以那些重要的客户，我是不会交给你的。万一你照应不周，给我得罪一个，我可损失不起。”

我懵了。

会拍马屁却辞了工作

主管临别的一番话，虽然不中听，我却不能否认。销售这个求人买东西的行业，不会恭维人，寸步难行。

第二份工作是销售陶瓷用品。再上岗，我学得精明了，做不来拍马屁的主力，至少可以跟着附和。同事小王是老牌销售，她传授经验给我说：“你记住，是年轻女的，别管长什么样，都叫美女；男的别管穿得多寒碜，你就喊老板。他们若看中贵的，你就夸，好有眼光啊，这是高档货中的精品。他们若看中便宜的，你就说，其实还有更好一点的，贵不了多少，看老板也不像差钱的人啊。”

我到现在都记得自己第一次叫人家“美女”时的情形。那位顾客三十多岁，带着小孩。我叫完“美女”之后，脸顿时红得像门前的新年海报。那位顾客却喜滋滋地说：“还美女呢，女儿都7岁了。”小王看我尴尬的样子，连忙接口说：“真的吗？完全看不出来啊，我还以为你带着外甥女呢。”

后来，在小王的教导下，我开始慢慢地明白一些拍马屁的技巧，可以自如地睁着眼睛说违心的话。

2010年春天，店里来了对准备结婚的小情侣。女人在我的煽动下越选越贵，男的在一边越看越冒汗。最终女人挑中了一套比预算高出两倍的卫浴产品。男人当场和她吵了一架，扔下信用卡走了。那一刻，我有点于心不忍了。可我还是在店长和小王频频暗示的眼神下，带着女人去了收银台。

那天，我目送着客人离开的背影，心里有说不出的愧疚。当晚，我躺在床上，想着那个男顾客愤然离去的情景，再想想父亲从小教育我要做个正直的人，心里七上八下乱作一团。高额的提成减少不了我深深的负疚感，思前想后，我再次辞职。

实力成就职业专家

闲了三个月，眼看着吃饭都是问题，我再次做了销售，一家经营整体厨卫的专门店。

因为了解自己耿直的性格，我面试时说的第一话就是：“王总，我不会拍马屁，若不行，你就别用我了。”没想到，王总听了哈哈地笑起来，说：“你这个小姑娘挺有意思。新店正缺人呢，先留下试试吧。”

我不再吹嘘夸大产品高端，更不会对顾客谄媚，再加上整体厨卫的价格又那么高，一个月后，我的业绩再次垫底了。

王总着急了：“这可一点不像有经验的销售啊。”我很委屈，说出自己的困惑。王总再次笑了：“小英，拍马屁确实是销售的一种方式，因为它满足了客户的部分心理需求。说得简单点，就是客户喜欢什么，我们就说什么，他高兴了，就会买东西。”

我连连点头说：“没错。就是这样。”

王总说：“那我问你，客户想听什么呢？”

“好话呗。谁不爱听啊？”

“错。”王总语调一转，“客户想听的，是什么最适合他。”

我一瞬间愣住了，这才是真理——拍马屁只能满足客户的虚荣心，却无法解决他们的实际问题。

王总揉了揉我的头发：“别发傻了，好好干吧，靠实力说话。”

我恍然大悟。从那天起，我每天上班都会带着本子和笔，仔细聆听客户的想法和需求。我还用业余时间一边学习厨卫设计的专业知识，一边走访了二百多位老客户，掌握了一手的使用反馈意见。比如灶台设计偏高，虽然装修房子的都是年轻人，但使用的多半是家里的中老年人，很多人炒菜时要踩木垫，既不方便，也不安全。再比如，设计偏西化，外国人不炒菜，没有油烟问题。可中国人不行，客厅被油烟污染得很厉害……当我把这份厚厚的调查报告放在王总面前，要求设计部改善时，他很惊讶，开玩笑地说：“你还说不会拍马屁，你拍得我都快热泪盈眶了。”

我把这些解决方案应用到销售中，半年内就有了明显的效果。客户满意度得到了大幅提高。我们公司成了公认的、最有中国特色的厨卫专家。

2011年的3月，王总提升我做了店长。9月份，公司门店开始向全国扩张，王总把我从店里抽调出来，专门成立了培训部，让我担任培训经理。现在，我几乎成了空中飞人，每个月在十一个城市、五十多家分店穿梭。我不断地更新培训方式，让自己跟上时代的潮流。但我给每一家新店员工做培训时，开篇总会说一句老套又俗气的话：“大家要记住，我们要靠实力说话，想客户所想，做客户所需。”