纪实故事：把萝卜泡进沃尔玛

果敢择业,泡萝卜也能成专家

　　从小,文静的贺旭辉就有一股子执拗的钻研劲,只要是感兴趣的事,她总喜欢弄清事情背后的各种未知。她研究过馒头的发酵问题,研究过蚯蚓的补偿性再生(指截断后还能存活再生),甚至还傻乎乎地验证过“永动机原理”……因为好学爱问,贺旭辉被同学们送了个绰号:“金刚钻”。

　　2001年9月,好学的贺旭辉顺利考进华中农业大学食品科学与工程专业,成了一名成天与农产品打交道的“准技术员”。因为专业的特殊性及就业前景,农业院校的很多学生并不太热衷于本专业的学习,多会选修其他专业,或是将时间大把大把地花在泡吧、泡网上,倒是贺旭辉,丝毫不介意与农业“沾亲带故”,“干一行,爱一行”,一头便扎进了浩瀚的食品理论与实践中。贺旭辉的肯学肯干、脚踏实地得到了老师们由衷的赞许,2004年12月,一位专业课老师正好接手了一项水晶萝卜的技术研究项目,便问贺旭辉有没有兴趣参加,贺旭辉得知,二话没说便全身心地埋进了实验室。

　　然而,在项目刚刚进行一个月后,按照学校的实习规定,贺旭辉被派往浙江金华一家民营食品企业实习。无巧不成书的是,这家企业正打算推广当地的一种土特产“兰溪小萝卜”。贺旭辉高高兴兴地赶赴金华了。

　　到了实习单位,贺旭辉才得知,这泡萝卜看似平常,可关键技术很难攻克。虽然当时公司打定主意大力推广这种泡萝卜,但一直没有攻克泡萝卜的技术难关,萝卜泡的时间一长就会发黑变软,保质期只有一星期。贺旭辉和带队的技术员在实验室里整整泡了3个多月,依然没有解决这个核心问题。

　　2005年5月,实习期结束后的贺旭辉回到母校,着手准备毕业后的去向问题。由于她踏实肯干,专业成绩优秀,不久,武汉市一家大型食品企业挑中了她,邀请她加入团队。可收到邀请后,贺旭辉却犹豫了,满脑子全是那一缸缸的兰溪小萝卜。考虑再三,她回绝了这家大型企业,转而投入金华那家民营食品企业。贺旭辉的决定让老师、同学们大为不解,可她却固执地坚持自己的选择:“我总觉得还有件事没做完,所以想回去解决这个问题。再说,泡萝卜未必不能成专家,你看韩国的泡菜,还打进了国际市场呢。这种产品只要开发成功、口味好,肯定能吸引众多馋嘴,比如我这样的小女生。”2005年7月,正式毕业后的贺旭辉离开武汉,回到金华,当起了一名基层的技术员。

　　为了解决小萝卜泡长了易变色这一难题,贺旭辉一头扎进了实验室。每天,贺旭辉都要做四五坛泡菜,因为一种配料增减万分之一,味道都会大不相同。就这样埋头苦干了3个多月、做了400多次实验后,一天,贺旭辉猛然发现,90多天的实验全找错了方向,解决的办法非常简单:只用改动腌制过程中的一个小小程序就行。变色的问题,解决了。

　　随后,贺旭辉又开始研究起萝卜的脆度、保质期等问题。经过一年多的钻研,在做过1000多次实验后,2006年底,贺旭辉终于成功地找到了泡萝卜的秘方,“兰溪小萝卜”的推广指日可待了。

　　不甘埋没,艰难创业寻出路

　　然而,正当贺旭辉沉浸在实验成功的喜悦中时,不久,她便发现,由于公司的管理及执行力存在严重问题,生产车间做出的泡萝卜的味道远远不如她在实验室做出的味道好。更让她郁闷的是,当她一次又一次地将整改意见呈交给公司领导时,得到的反馈始终是“这个问题我们正在研究,况且实验室是无菌环境,与实际生产车间有极大的差别”。这样的话重复了数次之后,执拗的贺旭辉恼了:“我就不信做不出与实验室味道完全相同的泡萝卜!既然公司无法解决,那我自己解决好了!我一定要让我的泡萝卜走向市场,让更多的人吃到。”

　　 抱着一份固执, 2007年初,贺旭辉辞职回到了熟悉的武汉。随后,她邀请另外三个志同道合的同学一起加盟,带着工作后积蓄的3万元钱和部分贷款,开始筹备开自己的食品公司。

　　然而,真正运作起来后贺旭辉才发现,她手中的钱实在是太少,不足以注册一家实体食品经营、销售公司,无奈之下,贺旭辉选择了“开发中心”这样一个不需要注册费的形式。她深知手头的资金有限,自己擅长的又是技术,所以想将“开发中心”做大做强后,再转让技术或者与企业合作开发产品。2007年3月,贺旭辉的“武汉市微莲农产品科技开发中心”在武汉市洪山区正式挂牌了。为了便于推广,她将自己的泡萝卜取名为“洪山水晶萝卜”。

　　开发中心正式走上正轨后,贺旭辉便和同事们四处奔走,向湖北省内的各大食品企业推销自己的水晶萝卜技术。然而,贺旭辉多方奔走却四处碰壁,因为那些农产品企业的老总都认为泡菜根本不需要什么技术,贺旭辉的“泡萝卜技术转让”纯属痴人说梦。眼看着没有人出钱买自己的配方,也没有人愿意与自己合作,贺旭辉一咬牙,决定还是由自己亲自来开发。这年5月,贺旭辉再次回到金华,几经周折后终于与金华一家有资质的食品企业达成合作:贺旭辉出配方,对方优质足量地给贺旭辉代加工“洪山水晶萝卜”,销售则由贺旭辉自己负责。

　　生产的问题解决了,市场的问题迎面而来。做技术出身的贺旭辉既没有钱开拓市场,也没有经验可以依托,甚至对如何与客户谈判都一窍不通,怎么办?正当大家为贺旭辉捏一把冷汗时,贺旭辉却迅速地做出了决定:亲自上门推销。“我没有营销资金,也没有营销经验,但我有一颗诚心,只要吃得起苦,受得起累,不信就打不开市场。”在贺旭辉的带领下,每天,整个团队的人便到各个菜市场一家一家地推销。为了吸引商户,贺旭辉主动提出货卖完后再付款。贺旭辉的诚恳态度与单纯气质很快赢得了众多菜场小商户的信任,几个月后,她不仅将她的水晶萝卜送进了周边的几大菜市场,还从未遇到过一个故意压款的商户。艰难的第一步,迈了出去。

　　慧眼识珠,小萝卜赢来大市场

　　然而,泡菜属于价低利薄的产品,单纯地依靠这样零散的推销远不足以维持一个企业的正常运转,唯有将产品推销给可以规模销售的经销商,才有可能走得更远,做得更大。可是,怎样让大的经销商看上自己手中的水晶萝卜呢?一时间,贺旭辉犯了难。

　　不过,很快,贺旭辉便从一则消息中找到了出路。此时正值第四届武汉农产品博览会的筹备期,如果有幸参加农博会,岂不能与大的经销商面对面地交流、洽谈,及时地推销出自己的产品?“既然不知道如何找别人,那就让别人来找我,站在舞台上让别人来选择我。”打定主意,贺旭辉立刻带着水晶萝卜找到武汉市洪山区农业局,表示想要参加农博会。在品尝了贺旭辉的水晶萝卜后,洪山区农业局按照相关支持大学生创业的文件,免费给了贺旭辉一个9平米的展示位。

　　2007年11月1日,贺旭辉带着她的水晶萝卜出现在农博会上。口感佳卖相好的水晶萝卜一摆开,就吸引了不少人的品尝购买。随后的5天参展时间里,贺旭辉一下就卖掉了3000多斤水晶萝卜!贺旭辉的参展成绩没能逃过精明的商家的眼睛,5天后,当展销会即将结束时,贺旭辉收到了一个巨大的惊喜:著名的沃尔玛超市向她发出了邀请函!

　　借着农博会的东风,贺旭辉找到了市场的缺口,她利用结识的一批经销商将水晶萝卜卖到了各地,同时还顺利地打进了沃尔玛超市。有了超市作后盾,在2007年底至2008年初的泡菜销售旺季,短短两个月时间,贺旭辉就卖出了十多万斤水晶萝卜!

　　市场打开了,然而,另一个问题接踵而来。由于不是农产品龙头企业,贺旭辉享受不了超市方面的免进场费这样的优惠政策,而超市卖两月付一月货款的回款方式,也让贺旭辉如负重担。为了缓解这一压力,贺旭辉一面苦心维持现有局面,一面继续瞅准时机,参加各种农产品展会,以期找到更为合适的合作厂家及合作方式。

　　功夫不负有心人,在孜孜不倦地参加了六七个展会后,加上已有成绩的示范效应,贺旭辉和她的水晶萝卜迎来了丰收的季节:不仅洪湖、咸宁、沙洋等地的老板都争先抢购洪山水晶萝卜,一个汉南农场的场长还利用闲置的1000多亩土地,投资200多万“迎娶”洪山水晶萝卜。贺旭辉,迈出了技术转让的重要一步。

　　打开市场的另一个缺口后,不久,贺旭辉又顺利地与长沙、山东、浙江、武汉等地的5家企业达成技术转让协议,成功地将水晶萝卜推向各地。截至2009年初,贺旭辉的研发中心年营业额达到了500万元。

　　市场像滚雪球般越滚越大,贺旭辉却并没有沉浸在成功的喜悦中。在技术不断更新、产品不断换代的今天,“一招鲜,吃遍天”已成为笑谈,为了让自己的产品一直走在市场前列、一直处于不败之地,贺旭辉果断地注册了品牌“微莲”,并联合多名农学教授、博士,加大了新产品开发力度。经过一年多努力后,贺旭辉成功地研发出了莲藕、藕带、泡辣椒、鱼酸菜、兰溪小萝卜等10多个品种的加工和保鲜技术,其中几项处于业内领先地位,并顺利地投入到实际生产与使用中。

　　如今的贺旭辉,已成为武汉市大学生创业的典型代表,并一步步实现着她的泡菜专卖连锁的梦想,但对于现有的成绩,她依然很淡定:“我还没学会资本运作,没有贷款,没有融资,所以未来的路还有很远。”