创业指南 两次借东风创业饱尝先甜后苦

饭桌上，几个副总随意侃着大山，身为董事长兼总经理的孙文凯却很少插话，保持微笑。直到谈起武汉，他才张口说：“我的头发质地原本很软，受武汉的水土影响，现在都变硬了，跟武汉人一样。”

眼下，孙文凯已在武汉定居，自称“是半个武汉人”。“我很幸运，在台湾创业时，正是台湾经济起飞时；来大陆创业，又赶上大陆经济发展的大好时机”。

来汉13年，接手销售了14个楼盘项目，在同行中，这一数据并不惊人，但孙文凯说：“越是别人卖不好的房子，利润往往越高，我就越有兴趣。”

【生意经】

城市规划图是“参考书”

孙文凯的办公室里，挂着一幅《1996年~2020年武汉城市规划地图》，“房子好不好卖，关键要看眼光够不够长远。每次做项目前，我就到规划图前参考”。

【台商看武汉】

“武汉人太憨直”

来汉13年，每次认识新朋友，孙文凯被问得最多的，就是“怕不怕武汉的热”，他说：“武汉其实不算最热，尤其这几年，上海的高温早就超过了武汉。但武汉人太憨直，总爱问人家怕不怕热，说多之后，就造成了‘武汉好热’的心理暗示。上海人就很精明---大家都不说热，也不会给人留下‘热’的印象。”

【他评】

温柔老公严格老板

卢晓华是公司的策划总监，也是孙文凯的夫人。说起老公，卢晓华一脸温柔：“台湾男人从不进厨房，自从来了武汉，孙总学会了到菜场买菜。他见多识广，总让着我，每次吵架也是他先低头。”

孙文凯也有火冒三丈的时候。办公室主任喻更生说，“他最不能忍受员工犯低级错误，曾有员工两次写错报表数字，被他拉到办公室好一顿批评。”

借东风，首次创业先甜后苦

1977年，25岁的孙文凯在台北幸福建设集团做“售楼先生”。

当时，台湾正大力发展房地产，“房产代理”还是个新兴行当。在这家公司，他迅速掌握了经营流程，当上业务副理。

1981年，自认已可独当一面的孙文凯，投资开起自己的房产代理公司。那几年，台湾正值经济迅猛发展期，股市楼市一起涨，每天都有项目找上门，最多的时候，公司同时代理销售9个楼盘。不到2年，孙文凯最初15万台币的股份，滚成了几千万台币。

然而，正如大多商人一样，孙文凯的经商之路也不是一帆风顺。1982年，受台湾当地政策影响，物价高涨，房地产开始退潮。1983年春天，孙文凯发现，整整一个月都没有顾客上门。房子卖不出去，送上门的项目也不敢接，“能听到钱哗哗流走的声音”。

大办公室换成小房间，50多名员工精简到5人，但半年下来，还是亏了不少钱。

1984年，孙文凯不得不跟着朋友做起外贸生意，靠外贸收入养活公司。

初来武汉，差点扭头就走

上世纪90年代初，不少台湾人开始将投资眼光转向内地。一次偶然的机会，孙文凯获知上海的楼盘销售很火，这让他对大陆市场产生了兴趣。

1992年11月，一个台湾老板在武汉开发写字楼，力邀孙文凯来汉接手销售，孙文凯欣然接受邀请。

“飞机降落在南湖机场，当时出机场的路坑坑洼洼，接转车是破旧的小巴士，我被颠簸得受不了。”糟糕的第一印象，让孙文凯差点放弃了武汉市场。因为没买到当天的返程机票，孙文凯只好留下来参观。过了长江，奔腾的江水和繁华的汉口，令他对武汉完全改变了看法，“武汉的地理资源、交通优势很突出，很有发展潜力”。

当时的武汉，商品房刚刚出现，没有专业的房产代理公司，买房者得靠托关系、送礼。孙文凯接手这栋写字楼后，按台湾模式，盖起了宽敞的售楼部，并在报纸上投放广告，很快房子全部卖完了。

来汉创业，爬上厕所拍照

1996年，孙文凯带着一班人马，正式来汉注册“川扬”公司。“根据台湾的经验，每隔几年，房地产市场就出现一波高峰，我们预计武汉的高峰会在近几年出现，所以提前来布局”。

代理房地产销售，利润空间最大的是商铺，其次是写字楼，住宅的利润要远低于写字楼的利润。孙文凯将“川扬”的主要目标，定在商业项目上，专挑位于繁华路段或有升值潜力地段的写字楼来操作。

1998年，他接手良友大厦，大厦位于当时还不算繁华的新华路台北一路口，不远处是规划中的金融街---建设大道。他决定，就以楼盘的黄金地段作为卖点，用实景图片来说明。

专业的摄影师很多，但专拍建筑、能表现策划诉求的却难找。孙文凯是多年的摄影爱好者，干脆亲自操刀拍摄实景。那几天，他扛着相机找角度，围着良友大厦转了好几圈，最后选定了300米远的一个公厕顶上。“公厕臭烘烘的味道直往上蹿，我一手捂鼻、一手拿相机，找好了角度，赶紧到远处呼吸几口新鲜空气，再回来对准角度拍几张，再到远处休息一会，才又爬上去继续找角度”。

最后，出来的图片效果不错，新华路和建设大道在不远处交叉，刚完工的国贸、建银、良友三栋大楼比肩而立，旁边还有喷泉公园，准确表达出良友的地理优势。在他的操作下，该楼房一度被卖到每平方米5500元。

“不好卖的楼盘利润高”

2000年之后，孙文凯开始接手一些几经转手、销量不佳的项目，按照他的观点“不好卖的楼盘，挑战性大，利润也高”。

2002年11月，孙文凯接手武昌积玉桥附近的一处楼盘。该楼盘虽是临江房，但在当时的市民心中，对这一地段的认同度并不高，开盘一年多，只卖出两成左右，先后让两家房产代理公司铩羽而归。

此前，孙文凯做了半年的调查。他发现，不是开发商的设计不符合市场需求，而是代理公司的包装不到位，长期广告炒作，只给市民留下两个印象：楼盘里有个文物钟楼，是个天价楼盘。而这两项，都不能刺激市民的购买欲。

“其实，这一项目还有很多优势没被挖掘，比如利用附近电厂余热集中供暖，可为业主节省空调电费。而且，市场调查表明，对这一地段，当时市民的心理价位是3000元平方米，而当时这个楼盘的售价才2600元平方米。”孙文凯回忆说。

接手这个楼盘后，他开始着力宣传江景、集中供暖、节能环保等卖点，并在每期报纸广告上，醒目刊登“均价2600元平方米”的说明。楼盘一下子就火了起来，当月销售额突破300万元。

“为武汉引进人才出一份力”

现在，“川扬”手上还有3个项目在运作，其中一个是光谷创业街的三期项目。

光谷创业街由东湖新技术创业中心投资建设，在此“孵化”的企业包括凯迪电力、凡谷信息、楚天激光、开目软件等。

接手项目后，孙文凯对前两期开发进行考察发现，虽然前两期楼盘卖得很火，但一个是纯写字楼，一个是纯住宅、配套公寓，三期要想卖得好，并非易事，只能另辟蹊径。“何不把住宅和写字楼都‘浓缩’在三期里---在家门口办公？这个想法应该有卖点”。

孙文凯立刻和开发商进行沟通，把三期的3栋塔楼进行分类改造，一栋专作写字楼，一栋做成一般住宅，一栋是套房。今年3月，项目正式开盘，2个月就卖出85%的房子。

“保留的15%，我们另有打算，这也是我们运作该项目的另一目的。”孙文凯接下来的想法令很多人吃了一惊：他要把剩下的房子卖到美国去。

按他的计划，下周，该楼盘将在上海做推广活动，目标是当地的外资企业；此后的推广计划中，还有东莞、台湾甚至美国，最大限度吸引跨国公司、海归华侨、科技精英等来汉投资居住。

“前些年，很多武汉人才‘东南飞’，现在武汉要中部崛起，一方面要吸引投资，另一方面也要引进人才，通过推广光谷的房子，来推广武汉，我愿为武汉引进人才出一份力。”说起规划来，孙文凯志得意满。

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