创业指南 餐巾纸干出了大生意

他捡过酒瓶子，在饭店打过工，还贩过药材。最终，他靠小小的餐巾纸走出了吕梁山区，闯入了大都市上海，而且成为大上海的一名小老板。

他叫张润勤，最早是吕梁艺校的一名普普通通的教师。日前，在省劳动厅驻上海办事处主任冯志铭的联系下，记者见到了这位敦敦实实的中年人。

最辛酸 的除夕

幸福容易淡忘，而不幸则让人刻骨铭心。

对于张润勤来说，1998年的除夕夜已深深地烙在了他的脑海。他说：“那是我这辈子里最为辛酸的日子。”

那一天，就在张润勤一个月来几乎没有赚到一分钱而气馁的时候，他接到了第一宗较大的生意———一家饭店一下子就要了4箱餐巾纸，而且是最高档、价格最高、利润最大的那种。而在这之前的三个多月的时间里，张润勤只出了一次货。

要货的那家饭店离张润勤所住的北蔡镇有50多公里的距离，中间还要渡过黄浦江。为了能快点把货送到，张润勤没有蹬三轮，而是骑了自行车。“辛酸”就是由这辆自行车引起的。因为4箱餐巾纸重达75公斤多(每箱纸重19公斤)，走了还不到一半的时候，破旧的自行车不堪重负，断了链条。张润勤心想，前面不远的地方肯定会有修自行车的，于是就推着自行车一直往前走。可走了近半个小时还是没见到一个修自行车的摊点。眼看着时过中午，饥肠辘辘的张润勤急了：这可怎么办？照这样走下去，去了也就后半夜了。没了辙的张润勤决定往回返，换骑三轮车送货。

与骑自行车相比，用三轮车拉4箱货轻松多了，但由于路程比较远，当张润勤赶到要货的那家饭店的时候，已是晚上7时多了。终于到地儿了！张润勤勒了勒腰带，一口气就把4箱货搬到了3楼。“等结了账下楼的时候，我突然发现在饭店里吃饭的人还真多，都是一家子一家子的，那是我第一次有了过年的感觉。”

从饭店里出来，看着灯火通明的饭店里一家三四口围坐在一起频频举杯时的笑脸，再看看比平时略显冷清了的街道……他感觉着自己是这样的容易被人遗忘。那一刻，他的妻子、儿子，还有那个刚刚牙牙学语的女儿的身影重重叠叠地浮现在了他的脑海，一种平时很难体会到的“独在异乡”的孤独感油然而生。“他们现在肯定也在一块吃饭吧？！”“我不在，他们肯定连个炮也不敢放吧？！可能就没有买。”“这个时候，他们会不会想起我？！”……

就在他浮想联翩的时候，刚买了没几天的手机响了，是家里的电话。张润勤赶忙把三轮车停在了路边。电话那头传来妻子熟悉的声音：“今儿过年了，你吃饭没？”一句话问出了他所有的辛酸与痛苦。“我，我……”张润勤哽咽着说不出话来，眼泪无声地溢满了他的双脸。电话那头的妻子并没有察觉到他心情的变化，她招呼刚刚开始学着说话的女儿：“快过来，过来叫爸爸！快点！”电话那头传来了女儿稚嫩的声音：“爸爸！”。张润勤感到了一种揪心的酸楚，或许是想说的话太多太多，或许是泪水噎住了他的喉咙，张润勤，一个已过而立之年从没在任何困难面前掉过一滴眼泪的汉子，竟在一刹那间无语凝噎。“最后我干脆挂了电话，一个人蹲在路边哭了半天，抽了半天的烟。”车灯由暗渐明，一辆辆飞速急驶的车辆由远而近，从他身边呼啸而过。

过了好长时间，张润勤才平静了下来。抽完最后一口烟，张润勤抬起头擦了擦脸上的泪水，把手中的烟头在地上擦了几下，扔在了脚下，然后站直了身子。香烟从他的鼻孔里袅袅而出，张润勤深深地吐了一口气，拖着疲惫的身子回到了他小舅子的家(小舅子过年回了老家)。在楼下，他买了三瓶啤酒，一包花生米，一包榨菜，在小舅子的冰箱里，他又找到了几根火腿，一小碟子剩菜，“也算是整了6个菜。那时候我已经平静了下来，就拨通了家里的电话。”“你刚才怎了？”老婆在电话里关切地问道。“没事，刚给人家送了几箱货，有点累。”“吃饭没？”“正吃的了。”“吃啥了？”“6个菜”……挂了电话，张润勤打开了电视，一边看着春节晚会，一边喝着“闷酒”。电视里歌飞扬、舞翩跹，但张润勤一点也没看在心上，从小时候每天帮患了乳腺癌的母亲洗衣服，到上太原工大时在外打工捡酒瓶子，还有刚来上海卖餐巾纸时被人家推出门外……所有的往事一下子都涌上了他的心头。

挣钱不丢人

张润勤出生在吕梁一个贫穷的农民家庭。在他8岁的时候，身患乳腺癌的母亲就丢下他们撒手人寰。问起张润勤“抛家弃子”独闯上海时的动机时，他感叹地说：“从小一直在农村，穷的危害性太大了，非得改变这个穷字，起码下一代起点稍微比(咱们)优越点，好一些。”

1984年，张润勤从吕梁艺校毕业后留校任教，用他的话讲就是终于脱掉了“农皮”。1987年，张润勤被学校选派到太原工学院进修深造。在此期间，张润勤有了第一次打工的经历。那时候，张润勤的第一个孩子已经出生，而他的工资才一百多元，维持一个家庭颇感吃力。“当时就有一种很强烈的赚钱的意识，只要能赚到钱，让我干啥都行。”趁着上学的空闲，张润勤在一家饭店干起了兼职，一天干一下午一晚上，给5元钱。“有一次我发现有蹬三轮车的收酒瓶，一个瓶子2角钱，每次都一百多、两百多块钱的收入，就觉得‘那家伙挣钱也厉害了’”于是，张润勤偷偷地干起了捡酒瓶子的营生。后来饭店的老板发现了他的“秘密”，就告诉他说以后饭店所有酒瓶子都归他了。那一年半的时间，张润勤除了自己上学的花销之外，还攒了3700元钱。“其中有一多半是靠捡酒瓶子得来的。”之后，他毕业回乡又干起了贩药的营生，赚了他的“第一桶金”。

“那时候人们经商都偷偷摸摸的，怕人笑话，老有丢人的感觉，但我没那种意识。记得那时候我老婆跟我说，出去跑的时候，别让机关的人看到，知道还羞了。但我觉得在挣钱上不存在丢人的问题。”

偶尔的一次，张润勤和一个朋友在一家饭店吃饭。两人酒酣耳热之际，说起了做生意的事儿：“你说干个啥呢？”两个人互相探讨着。灵感就在那一刹那间迸发，张润勤突然想到了餐巾纸。他和他的朋友就干起了餐巾纸的生意。做了一年多，吕梁地区13个县市就全有了经销商，一天光货就出个两三车。”十年之后，这一次的成功运作被张润勤成功地“克隆”到了上海。

独闯上海滩

张润勤的餐巾纸生意越做越红火，但由于种种原因，当时并没有赚多少钱，他萌生了退意。

1998年3月，张润勤八十多岁的老父亲去世。是年10月，已是35岁的他只身一人来到了上海。“刚来的时候其实十分的茫然，没有目标，也不知道能干啥。每天就是看报纸找工作。后来找了一份直销的工作，跟了一天就觉得挺辛苦的，每天得见三百多个客户才算你合格了。当时我就想，与其这样辛苦地给别人干活，还不如我做餐巾纸了。”又过了几天，张润勤还是没能找到合适的工作，与此同时，做餐巾纸的念头愈来愈强烈。“于是决定继续做餐巾纸。我先在超市买了几包餐巾纸，又找了批发商，打听价格，做成本合算。这样一算，才发现差价大的还厉害了。再就是看到上海那么多的饭店，比离石多多了，还赚不了钱？”一番比较之后，张润勤打定主意：做餐巾纸！

做出决定后的第二天，张润勤坐上车就去了保定。“第一次一共做了4个品种，花了7万块钱订了一车货。当时家里面老婆怕赔了，死活是不给钱了。我只好跟朋友借了点，凑了3万块钱，欠了厂家4万元。”

张润勤在上海的第一步走得异常艰难。当时，他拿着几袋子样品出去推销，谁知在第一家饭店就碰了壁：“对不起，先生，我们这儿有送的了。”他被服务人员客客气气地请出了大门。“当时，上海有最大最严重的排外思想，即使价格再低也不要你，一看到外地的牌子就不要了。”张润勤回忆说。之后的十多天，他一袋餐巾纸都没有卖出去。就在张润勤感到意兴阑珊的时候，一家饭店给他打过电话，说准备要几箱货，让他过去谈一下。“过去以后，那个老板一个劲地往下压价，我一箱纸的成本是67块钱，最后让他砍到了54块。我当时想，管它呢，虽说是赔了点，但总算是开张了！”

在得知他终于开张了的消息后，小舅子兴冲冲地赶了过来帮他一块送货。在送货的路上，小舅子悄悄地问他：“哥，这次能挣多少钱？”“挣啥钱了，一箱赔了13块。”“啥？赔了13块？”小舅子惊异地问，“赔钱你还卖啥了？”张润勤并没有解释什么。一阵沉默之后，小舅子开口了：“哥，别卖了，赔就赔了，我给你拿上2000块，你回吧。”张润勤回忆说，当时我心里面本来就挺不是滋味的，听了小舅子的话，心里就更难受。“你放心吧，姐夫即使是在上海死了，也不会累你的。”张润勤甩给小舅子这样一句。

晚上回了家，张润勤怎么也睡不着。“到底该怎么办？真的回去，那还不丢死人了。不行，绝对不能回去。不回去又怎么办？”他躺在床上，一根接一根地抽着烟。“卖又卖不出去，反正是赔钱，还不如干脆给人了。对呀，送人怎么样？”思前想后，张润勤决定：拿出在离石时候的精神来，干脆从零做起，一条街一条街地送，同时进行市场分析。第二天，张润勤出去印了一沓子名片，穿上了平时很少穿的西装，又专门买了一辆自行车，开始从北蔡镇一带一条街一条街地走，送样品。

在那之后的半年时间里，张润勤骑着自行车走遍了浦东地区每一条街巷的大小饭店。几个和他熟悉的人都说，那可是个活地图，上海的大街小巷你随便问，没有他不知道的。在他的记录本里，半年的时间，他骑着自行车一共走了3000多条路，共记载了10500多家饭店。事后，张润勤统计数字表明，就3角钱一包的餐巾纸，他共免费送出了7000多元的货。1999年的夏天，张润勤骑烂了他的第三辆自行车。而且由于上海气候湿热，加上他长时间骑车，他的两腿内侧全部磨破发炎，留下了终生的印记。“就现在，一到夏天稍热点就又痛了。”

工夫不负有心人，就在这个过程中，陆陆续续就有不少饭店开始打电话跟张润勤订货了。1999年10月，张润勤做了他的第一笔大生意，乍浦路一家四星级酒店一次向他要了50箱货。之后，张润勤开始做报价表，货物品种也从单一的餐巾纸发展到了酒店所有的一次性用品，一百三十多个品种。

1999年年底，张润勤注册成立了自己的企业———上海越力酒店用品批发中心。2002年冬，某公司在上海抽样调查结果显示，张润勤的越力牌一次性酒店用品在上海的市场占有率为2.6%。说起以后的打算，张润勤表示，他已经开始着手进行商标注册，下一步的主要任务就是打造“越力”这个品牌。目前，他已经有了3个贴牌生产“越力”用品的厂家，但是他还打算自己再成立一个厂子，“搞流通固然很方便，很活，但是你要真的搞一个事儿的话，总要归到起源去，因为有生产你才有后劲。”

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