创业指南 不当阔太太却偏要去卖腌菜

杭州建德市的潘秋梅经营着一家饭店，十多年来生意一直非常红火.她在上海经商的丈夫也拥有上千万的资产。1999年，潘秋梅做生意正做在兴头上，发了财的丈夫突然专门托了朋友来劝潘秋梅回家当太太。

潘秋梅的朋友朱秋玲：“在我们当地，他们条件也是属于比较好的，完全可以回来当太太。”虽然丈夫心疼她是一番好意，但潘秋梅是个要强的人，她不愿呆在家里享福，也不打算领丈夫的情。

可是到了2000年，潘秋梅却主动要放弃饭店了，放弃饭店不是想通了要回家当太太，而是北京来的一个处长让她动了别的心思。

潘秋梅：“他第一次路过我们酒店来吃饭，因为他是到千岛湖来玩，第一次吃了以后，他就发现我烧的菜特别好吃，后来回头又指定到我们这里吃。”

处长后来每次从北京来建德都点着名要吃潘秋梅的菜，只因潘秋梅的菜里比别人多了一样叫倒笃菜的东西。

不仅是北京的处长，店里的很多回头客都是冲着这个菜而来的。

倒笃菜是建德一带农民自制的传统腌菜，家家户户都会腌制。

村民吴玉仙：“几百年前，有一个老头晚上上厕所不小心把腌菜坛子弄倒了，弄倒了他就让它倒在那里，也不去管它，到时间长了以后，去看看菜已经腌好了，尝了后觉得味道蛮好的。这个菜倒在那里就叫倒笃菜。”

记者：“为什么要倒过来呢？”

村民王秀玉：“倒过来就可以把里面的水排出来。好吃香味道好又不坏。”

由于很多人爱吃倒笃菜，潘秋梅将它作为饭店的配料每年都要消耗5000多公斤，这让潘秋梅看到了新的商机，她打算专门做这个倒笃菜生意。

2001年春节，潘秋梅回到老家以高于市场一角钱的价格,发动乡亲为她种植了7000亩芥菜。

可到了收获季节，翘首期盼的潘秋梅却被农民送来的芥菜吓懵了。

潘秋梅：“我长这么大第一次惊呆了，就像农民起义军，我第一次真正感觉到，真正的农民起义军来了，挑的挑，拉的拉，拖拉机运的运，一下子把我惊呆了。”

潘秋梅：“光我们家就种了30多亩,一天要拉几十趟,全村人都这样,2角钱一斤.”就在潘秋梅沉浸在丰收的喜悦中时，意想不到的事情发生了。

潘秋梅：“春天的天，人家讲小孩的脸，要变就变，四点多就下起了大雨了，看着这个雨越下越大，我就说不出话来了。”

花4万元钱收购起来的芥菜烂掉了大半，当时的情况让潘秋梅连悲伤都来不及，她赶紧雇了一批人将没烂的那一小半腌起来。半个月后，一个突如其来得好消息才让潘秋梅重新看到了希望。

潘秋梅：“一个上海的朋友，他是专门做厨房经营供应的，他听说我这里有基地，有大面积的基地做成的倒笃菜，他就来看我们还在做的过程中，他就跟我们订了一个订单，他说这里做的菜我全包掉了。”

菜还没腌好，就有人全定下了，碰到这样的好事，当然求之不得。好不容易盼到菜开坛，潘秋梅却又决定不卖了。

市民客户林美华：“潘总打电话给我说，不卖了，挺纳闷的，我觉得怎么签了合同了，到手的钱怎么还不赚。”

不是到手的钱不要，而是潘秋梅发现菜里有沙子。腌制时由于匆匆忙忙赶时间，请的那些人对卫生都很马虎。

如果贱价卖掉，也还是卖得出去。可是考虑到长久的利益和尚未建立的品牌，潘秋梅却忍痛将3000多坛腌菜全部倒掉了。

市民：“场面很大开了好几辆车,反正围观的人很多,我们很多人在那里看,大家觉得很可惜这个菜倒掉 ,为什么不便宜点卖掉,所以很多人觉得,这个老板好像有点傻一样.”潘秋梅并不傻,损失了9万元钱,她却因此赢得了品牌效益和人格信誉。

第二年，潘秋梅汲取教训从头再来。这次腌制倒笃菜，她精心挑选了一些特殊的人做工人。

潘秋梅：“基本上都是上了年纪的人，它们对这个工艺比较熟悉，做起来比较自然还能做到位，她就是一个很好的例子，她就是这个村子的人，这里的负责人。”

吴玉仙：“主要以村子里面的人为主，以前家家户户都会腌。”

用技术熟练的农村老人做工人，生产出来的倒笃菜既保证了传统工艺，又保证了倒笃菜的卫生和质量。

2002年，潘秋梅开了家小店铺，卖起了倒笃菜为主的当地土特产。上次的倒菜事件给她带来了旺盛的人气，生意一开张就很不错。卖了一段时间后，潘秋梅却渐渐感觉到有些不对劲。

潘秋梅：“有些人价格乱报也不规范，他也不会去明码标价，给顾客感觉就是这种地方很可怕。”

由于建德紧邻千岛湖，市里有很多像潘秋梅一样卖土特产的小店铺，彼此之间恶性竞争随意叫价，给游客带来一种不信任感，潘秋梅决意要让自己的店与众不同。

2003年10月，她在建德最繁华的街道开了一家专卖土特产的超市，销售以倒笃菜为主的杭州土特产。超市经营，价格规范了，品种增加了，潘秋梅成为建德土产行业中做得最出色的一个。

从做倒笃菜起，潘秋梅的目光就盯紧了来千岛湖的游客，她将游客锁定为自己的目标消费群体。看着来来往往的游客，潘秋梅每天都在琢磨他们的心思。

潘秋梅：“我们旅游，到南京是酱板鸭，到北京是烤鸭，到德州旅游的时候大家都找德州扒鸡，我就觉得我们建德为什么不可以做。”

潘秋梅搜集了一些与特产有关的传说故事，为了让游客知道这些故事呢，她把这些小故事印成册子，每天派人到景区去分发给导游。

导游：“在座的各位乘坐东方一号的游客，大家早上好，在大家游览千岛湖之前，我先来给大家介绍一下，新安江的风土人情和历史文化底蕴，那么，先来给大家讲一个小故事吧，这个故事发生在乾隆下江南年间。”

而历史传说果然让游客产生了兴趣。

顾客甲：“这样既可以了解这些传说，了解物品是怎么由来的，然后又可以尝到当地的特产，感觉听过传说以后吃得更香一点。”

顾客乙：“我在车上听导游介绍倒笃菜是一种蛮好吃的菜，就是传统方法把坛子倒过来，因为从小吃过现在又出来了。”

顾客丙：“因为路上导游都给我们介绍，还把一些典故都给我们讲了，我们都特感兴趣，讲的什么典故，什么乾隆皇帝，什么吃梅干菜。”

售货员：“特别是干菜鸭，听了这个传说以后他们是买了很多，有些人三袋四袋买回家吃。”

导游：“我们先把故事告诉大家，这样客人很容易就接受了我们当地的这些特产，所以这样就可以提高他们的购买欲望。”

潘秋梅：“导游给游客介绍一个文化故事，他就有兴趣带点儿回去，带回去给亲戚朋友，他就感觉非常好，不是带一件东西，而是带了一个故事，带了一个当地的文化。”

大凡来千岛湖旅游的游客，只要听到那些传说，都会对与传说相关的地方食品产生兴趣，潘秋梅的超市营业额也因此翻了四五倍。

2004年的一天，一个特殊游客的光顾，竟然使她的倒笃菜一步登天成了航空专用食品。

潘秋梅：“有一个游客她是航空公司员工的家属，到这边来旅游，旅游以后到我超市，购了高山玉米和倒笃菜，休闲包的,然后她吃了以后觉得味道很好，她说为什么不可以引进航空公司呢？”

与航空公司合作，让倒笃菜飞上蓝天，这是潘秋梅梦寐以求的事。可这块天上掉下来的馅饼并不是那么容易就能吃到嘴的。

潘秋梅：“因为他们最起码就是要求无公害绿色有机的，还要通过ISO QS认证，我觉得我们当时还没注重这一块。”

建德市质量技术监督局副书记汪宏：“由于腌制品它工艺比较特殊，比方说像亚硝酸盐，这种指标往往是很难达到要求。”

潘秋梅从质检部门了解到，2004年杭州市的食品质量检测活动中，一些众所周知的名牌都被查出了问题。一向对自己产品很自信的潘秋梅开始显得底气不足了。

公司部门经理方燕：“去年我陪他们到我们种植基地来检查，他们看了以后，觉得四面都是山，想污染都非常困难，这环境太好了。但是我们对加工后的产品，我们心里也不是有十分的把握。”

而检查结果却令双方都感到难以置信。 建德市质量技术监督局副书记汪宏：“我们当时就觉得很意外，仔细看，分析，发现工艺上跟人家不一样，从现场抽检的结果来看呢，它的亚硝酸盐这项指标相当不错，低于国家标准很多。”

潘秋梅自己也没料到，奥妙就在她所采用的传统倒坛腌制方法上。

王秀玉：“这个东西是稻草，用稻草盖上水就出来了。”

记者：“盖上之后怎么办？”

王秀玉：“盖上以后把坛子翻过去。”

记者：“就是倒过来。”

王秀玉：“这个里面的水排出来了就不会坏。”

记者：“慢慢往外沁，因为是稻草。”

倒坛腌制本来是为了保持传统的风味，无意中竟还部分排出了废水中含的有害物质。这是2004年潘秋梅收获的意外惊喜。

2004年8月，她的倒笃菜和高山玉米成功地通过各项检测，被上海虹桥机场和杭州萧山机场同时采纳为航空专用食品，年供应量近50吨。

就在潘秋梅事业大获成功之时，丈夫再次打电话要求妻子回家享福，忙得不可开交的潘秋梅自然没有答应丈夫，不过，她也期待着有朝一日不再像现在这样劳累忙碌。

潘秋梅：“等到再过几年把事情忙顺了以后，我就可以摸摸桌子点点票子，看看数字，那就很愉快了，喝喝茶找朋友聊聊天，做阔太太我还闲不祝”

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