创业指南 一个美丽女人的赚钱故事

别误会，杨玉晶是企业家，但不是女强人。记者眼前的她，亲和、柔美，透着几分优雅的气质。让你很难想象，这个女人是经历了那么多“坎儿”还在努力向上的一种人。她说，自己不怕输是因为有两个支点：一是尊严，二是家庭。前者让她体会到人生的动力，后者让她感受到幸福的可贵。无论成败，一切皆有回味。

    赔钱也不让奸商得逞

    1993年，杨玉晶举家从黑龙江迁至烟台。借着从事边境贸易的经验，加上自己善解人意，善于沟通的特质，她认定自己适合做市场推销。

    一开始，她给消防实业公司推销消防器材，后来又在一家房地产公司做销售。她是个有心人，比如推销房产，她不像一般售楼人员那样说个天花乱坠，而是花了三天时间，以购房的名义，骑自行车把开发区的房地产市场摸了个遍，回来后列出一张表格，将各家的地理位置、配套情况、面积、物业管理、能否按揭等情况逐一列出，向客户介绍时就能分析透彻，如果对方看不好她的房子，她会告诉人家什么地方有他需要的房子，真心地为客户提供参考。这样，靠真诚为她赢得了一部分回头客，她的销售业绩直线上升，一年之后升为销售主管，但因公司体制的原因，她还是离开了这家公司。

    偶然在建材市场看到有胶合板出售，她想到自己的老家在林区，也产这种胶合板，就让亲戚从家乡发来样品，拿去建材市场问人家要不要。对方比较满意，答应要一批。杨玉晶很高兴，自己凑了10多万元，剩下的一半算赊账，一下子发来了两车皮胶合板。没想到货到后，对方却借口说她的货不好，趁机压价。因为她没经验，既没签合同，也没交定金。眼看着这么多货“砸”在自己手里，倔强的她心想：就是赔钱，也不让这些不讲信用的人“得逞”。她一咬牙租了一间房子把货留了下来，用老经验“以货易货”，到家具厂换成家具卖，又将一部分货换了一套房子。虽然没有赔钱，但操心上火不说，还搭上了一年半的时间。

   真诚换来百万业绩

    这次做生意，让杨玉晶尝到了苦头。她又开始了“打工”生涯。1995年，她应聘到烟台的一家藏药分装厂做办公室主任。但时间一长，她不甘心做这些琐碎的事务性工作，主动要求做销售。老板把别的销售员“攻”不下来的烟台地区各医院交给她。药品要想进医院很不容易，许多企业的药都排在那里，进医院途径也很复杂。人家一看到是“医药代表”就将她拒之门外，有时去了三次人家连理都不理。早上上班之前，她经常会对着镜子流下眼泪：为什么他们这样不尊重我？人和人之间应当是平等的，如果我处在他们的位置上，肯定不会像他们一样……转念又一想，人家既然不接受，说明我的工作做得不到家，只有接纳我的人才能接纳我的产品，如果我现在退出，不就承认失败了吗？

    调整好心态，她重新开始“攻关”。她学会了“察颜观色”，对于任何人，哪怕再讨厌，她也会发现其优点，然后真诚地告诉他；药店里销售人员的工作也要做，让他们把药放在显眼的位置，顾客来买的时候先推荐，她就经常给药店销售员买些小礼品、零食……她的努力没有白费，一年下来，她的药品成功地打入了烟台十几家医院和各大药店，填补了大部分的“空白点”，销售业绩达100多万，也为她自己带来了可观的收益，年底就买了她的第一辆车———一辆白色的捷达。

    但是好景不长，公司老板看到市场打开了，就改变制度，个人收益不再与业绩挂钩，并且还欠着她几万元一直不给。她只好选择了离开。苦闷中在家呆了半年，她越来越希望拥有自己的企业：一个花园式的工厂，规模不一定大，但产品要精。她发誓做一个员工爱戴的好老板，让员工们快乐地工作。丈夫不赞成她搞什么企业，因为自己的收入已相当丰厚，用不着她一个女人家抛头露面的。

激情创业却遭败绩

    她四处考察市场，发现著名的床上用品如“富安娜”、“黛富妮”等都出自深圳。山东虽是产棉大省，但主要以出口加工为主。她决定在这个“空白”上下功夫。2001年底，正当四十的她，在烟台开发区留学人员创业园区注册了自己的公司———玉锦家饰。当时，许多朋友劝她将公司注册到深圳、上海，因为烟台人不认本地产品，但她不信这个邪，认定只要产品好，就会有市常她从深圳请来一名专门的设计人员，把鲁绣和中国的传统文化，以及女性对床品的理解溶入其中，设计成样，又到各绣花厂、缝制厂、包装厂、印刷厂联系订制，终于生产出了她自己满意的产品并投放市常她的床品进了烟台、北京各大商场，并在山东省有了三家加盟店。

    但始料不及的是，销售情况并不乐观，尤其是正赶上“非典”，几乎一点都卖不动。她很快发现了问题所在：她的床品由南方设计师设计，普遍颜色淡雅，而北方人多数结婚、过年时才选购床品，更偏重热烈的颜色；她的床品尺寸偏小，南方的床一般不超过1.5米，而北方床1.8米、2米的也很多；另外，品种少，客户不能一站购齐，价位也偏高。

    她陷入了苦闷之中，身边没有人做过企业，没有人能帮她决策，自己只有偷偷跑到海边哭……调整策略峰回路转在她最痛苦的日子里，丈夫李友和给了她最大的支持。他毅然辞掉了年薪30万的工作，和她一起收拾这个“烂摊子”。丈夫不是个轻易跳槽的人，他一生只换过一次工作，目前他在这家公司已坐到了副总的位置。在丈夫的帮助下，他们将所有商尝加盟店的货都撤了回来，仅北京市场就赔上了50多万元。丈夫安慰她：“全当交学费了，咱们重新开始。”

    休整了一段时间，杨玉晶变得“务实”了。她开发了适合当地的新的花色品种，对缝制工人进行严格的技术培训，产品不进大商场，而是自己开了两家直营店，并天天“蹲店”，听取顾客意见，认真分析了顾客的消费层次和心理，从实际角度设定利润。经过一年的摸索，她的产品销量直线上升，回头客越来越多。她的专卖店在烟台已开了四家，并且在长春、济南等地也有了连锁店。

   创业的磨砺让她学会了宽容，她决心让自己所经历的遭遇不在员工身上重演，她教育他们做“受人尊敬的商人”，告诉他们尊严比钱更重要。她让生产车间的员工和质检人员轮流到卖场，听听消费者怎么评价他们的产品；也让销售员到车间体验生产线的工作，加深对产品的了解。她还组织员工一起外出游玩，参观市内景观，增强凝聚力。虽然还未带来丰厚的利润，但她已经“看清楚眼前的路”了。

    “家庭是事业的根”

    回顾自己的创业路，她最感激的是自己的丈夫。她说，家庭是事业的根，是事业的依托，只有事业而家庭不幸福的女人是不完美的。遭遇挫折时爱人的一个拥抱、一个眼神会让自己浑身充满了力量。自己性格“浮躁”，而丈夫却很“稳”、内敛，正好两人互补，时间长了，她的性格也沉稳多了。事业的挫折，更加深了夫妻的感情，连女儿都变得更懂事了。

    杨玉晶坦言自己“很幸福”，结婚多年，两人依然保持着每天散步的习惯，每年生日丈夫都会送她鲜花，每年的结婚纪念日两人都是单独度过。丈夫出差，两人每天要发信息、通电话，只要办完事，丈夫会赶第一班飞机回到她身边。她做得一手好菜，让家里总是充满着浓浓的温情。

    杨玉晶说，她喜欢商人这个非常具有挑战性和创造性的职业，不管成功与否，她努力做了，不给人生留下什么遗憾。目前，她设计的1万平米的新厂房已在八角工业园动工，预计年底投产。

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