创业指南 5个老板的创业故事

“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”。出类拔萃之士，多在经历巨大的挫折和失败后才会拥有恢宏的气度和非凡的才干；成功的企业，必要克服各种各样的困难，才能拥有强大的综合实力及可持续发展的动力。

5位三好街上的创业者，讲述了他们在创业初期的心路历程，回顾了他们是怎样冲破重重困难，带领公司走到今天的创业经历，并以丰富的阅历回望过去，回答了“如果从头再来会怎样做”的问题。

创业者们如珍珠般闪光的思想，照亮了那些在创业路上跋涉的人们的前进道路。通过这些“过来人”的现身说法，或许能让三好街上的后来者们，在通往成功的路上，少一点奋斗的艰辛，多一些收获的喜悦。

这些创业者有一个共同点：都是在二十世纪的最后5年内踏进了IT圈。

这段时间对创业来说并不太适合，市场竞争如战争般残酷，每个人都经受了一轮又一轮的市场洗礼。这些当年初入行的新手们虽说也曾恐惧过，动摇过，但他们都有一旦认准方向就永往直前的韧性和一颗做事业的心。

如果真的有人因为借鉴了下面的经验而创业成功或者从中获得有益的借鉴，那么，我们应该向这些奋斗在三好街上的先行者们致敬。

以下就是这5位创业者在创业初期的真实故事。

刘 群 沈阳盛联电子科技有限公司总经理

摸着石头过河

1996年，刘群等8名技术出身的工程师创立了沈阳盛联电子科技有限公司（以下简称盛联）。

转行做管理对刘群来说是一大难题，资金和信誉问题也对新生的盛联公司造成了困扰。

做技术的人对有规律性的事很敏感，他们发现当时系统集成公司的起步有一个定式：以贸易养技术，先积累资金、培养信誉，再进入行业市场。盛联按照这种办法从几台PC的小单贸易做起，经过一段时间的积累后转做系统集成业务，并全力主攻行业客户。

“那时候我们在任何一个行业里都没有客户资源和成功案例作为敲门砖，行业市场的开拓工作既艰辛又没有头绪。虽然每个人都卯足了劲，试图有所突破，但因为没有制订切实可行的计划，大家就像没头苍蝇一样乱撞，虽然网撒得很大，但收获却很小。这种情况持续了两年，这是公司创业初期遇到的最大困难。”想起当时的辛酸，刘群至今还有些怅然。

公司创业初期管理制度还未健全，虽然盛联也借鉴了其他公司的管理制度，但因大家都忙于事务性工作而没有严格执行；等公司形成一定规模后再回过头来抓管理时，员工放纵惯了，已经不服管了。刘群说，如果公司在创业初期就能严格遵照商业流程制定管理制度，约束员工的行为，就会少走很多弯路，发展速度也会快一些。

“当时，公司连财务制度都比较混乱，在库存管理上，既没有出库单，也没有入库单，财务也不计账，谁卖出了什么产品、客户给没给钱都查不出来。有时觉得公司赚了很多钱，但年底一算账还亏损，”刘群笑着说：“那时简直乱成了一团”。

刘群很羡慕现在新成立的公司，老板在很多方面都不用操心，也无须担心会面临刘群创业时的棘手问题，很多小软件都可以帮助他们管理公司的日常业务，创业之路要轻松很多。

创业建议

如果再有一次创业的机会，刘群会做好以下几件事：一是做深入的市场调研，找好公司的定位。“定位不准，一定会招致失败。只有既了解市场需求，又了解自己实力的公司才能发展起来。”

二是雇佣对目标行业有深刻了解的行业顾问，这样才能时刻把握住这个行业的发展方向。

三是收缩战线，重点突破。将公司的有限资源和优势兵力都集中在优势行业上。不能贪大求全，广而不精。

四是做好技术储备。把赢利的一部分用于对技术人员的培训，鼓励他们学习国外相关行业的先进技术，并应用到为客户服务的工作中。这样，公司的技术水平和服务能力永远也不会落后。

“最重要的一点是没有规矩不成方圆，创业时首先要做的就是制定公司的管理制度，特别是财务制度，这样才能确保公司健康地发展下去。” 刘群强调说。

刘群还提到，公司在发展过程中，会受到很多机会的诱惑，如果把持不住就很容易上当。“盛联公司就曾在网络‘泡沫’时期，拿出部分资金投资教育网站，最后只剩下一台服务器。如果再有创业的机会，我会在投资方面非常慎重，考虑清楚后再行动。”

张 捷 沈阳同舟科技经贸有限公司总经理

按规矩“玩牌”

沈阳同舟科技经贸有限公司（以下简称同舟公司）的发展模式在三好街绝对是个特例。

当其他公司还在为创业初期缺少资金、不知该做什么等一堆问题发愁的时候，张捷却早就盘算好要做联想商用电脑的分销商。手里有充足的资金、掌握着丰富的渠道资源，他的自信并非没有道理。可没想到，一进三好街，市场就给了张捷一个“下马威”。

张捷自恃同舟公司有资金、有现成的渠道、有可以马上投入工作的员工，分销商的资格肯定会手到擒来。于是他随便写了只有一页纸的分销申请交给联想，并没有按照签约分销商应有的商业流程严格执行。这种过度膨胀的自信让张捷失去了1999年成为联想分销商的机会，他只签到了普通的代理商。这个结果对张捷来说犹如晴天霹雳，他的自信心受到沉重的打击，有一段时间甚至都支撑不下去了。

张捷花了很长时间调整并重新审视自己，撇开了那些不必要的自信，从头做起，严格按照商业流程经营、管理公司，他要证明公司的整体实力和他运作公司的能力。第一年，同舟公司代理联想商用电脑的营业额就达到7000多万元。第二年，同舟公司又向联想提出了分销的请求，这次，张捷写了厚厚的一份分销申请报告，并提供了必需的资料。从代理商晋升到分销商不是很容易，需要从资金、人员、做产品的年限、公司的发展方向、渠道对公司的评价以及利润状况等多方面进行考核，最后，张捷赢得了联想商用电脑的分销商资格。

同舟公司在做代理商期间，一些渠道伙伴由于目标利益没有达成，曾相继离开同舟的阵营，转做其他的渠道。当第二年同舟升作分销商、在利润上有了更大的空间时，这些老伙伴又都回来了，至今也没有离开同舟。

这一年，同舟公司顺利地完成了1亿元的合同额。

通过这件事，张捷认识到，做企业一定要严格按照商业流程走，同时不要忘了为合作伙伴带去利益。

还有一件影响同舟公司发展进程的大事就是人才储备。同舟公司发展到现在这种规模，许多事还要张捷亲历亲为，一天到晚忙得团团转，中层管理干部的能力却无法充分发挥。“这种状况非常不利于中层干部的个人进步，也不利于公司的健康发展”。张捷意识到，做公司一定要责权利分明，建立流程型管理制度。“老板只负责制定发展规划，具体的操作放手让员工去执行，这样才能将员工培养成独挡一面的人才。”

创业建议

如果再创业，张捷觉得以下几件事特别重要：严格按商业流程运作公司，做一家正规的企业；先做人后做事，只有尊重别人才会得到别人的尊重；保证合作伙伴的利益，维护好与合作伙伴之间的关系；重视人才储备，不要将家长式的作风带进公司，老板应该是一个好老师，教导员工如何高效地完成工作，而不能像“父母”那样，处处护着“孩子”。

赵祥伟 沈阳北蒙科技发展有限公司总经理

心里的两杆秤

沈阳北蒙科技发展有限公司(以下简称北蒙公司)老总赵祥伟进入三好街的过程颇具戏剧性。

1982年赵祥伟就在太原街开广告公司，是个自认还算成功的生意人。1996年年底的一天，赵祥伟和朋友闲聊时，谈起了当时正火的IT业。有个朋友认为，在太原街能把广告生意做好，到了三好街却不一定能混出个样来。赵祥伟听了很不服气，当场与朋友打赌，就这样，赵祥伟被“激”进了三好街。

刚开始面对三好街这个陌生的环境时，赵祥伟心里也没底。很多IT圈内的人都告诉他，现在的IT市场竞争比较激烈，想在竞争中获取丰厚的利润已不似以前那么容易，你进来的时机不是很好。

赵祥伟觉得，对于创业者来说，任何时候机会都是平等的，而且天底下做生意的道理都是相通的，做广告与卖电脑一样都是“卖”思想，不同的只是手法问题。

赵祥伟租了一个柜台，从销售散件开始做起。他对电脑知识一窍不通，对电脑配件一样也不认识。用户来选购配件产品的时候，他都要事先看一下贴在产品背面的标签，然后再给用户报价。站了一段时间的柜台之后，赵祥伟觉得这样销售不是办法，一个外行不可能在三好街干长久。于是，他集中3个月的时间，潜心学习电脑知识、组装电脑，琢磨如何经营一家电脑公司、如何才能在三好街立足。对电脑知识有了一定的掌握，对电脑公司的营销策略有所领悟之后，他又开始广泛地与圈内人交流、沟通，吸取别人做生意的经验和管理公司的思路。

赵祥伟看到，三好街有些公司无论是产品定位还是企业定位都很大气，但做好的却很少。他发现，这些商家常用的营销手段有3种，低价营销、策略营销和方案营销，而多数三好街的公司最喜欢、也只会低价营销。他还发现，虽然三好街的公司都在喊“为客户服务”，但真正把为客户服务当成公司头等大事认真对待的公司却很少。赵祥伟知道，*低价营销很少能成为世界级的大企业；世界级的企业不是*低价，而是*高质量的产品和优质的服务赢得客户和市场。于是，他心中有了这样一杆秤：公司要长远发展，一不能*低价策略，二要真正为用户服务。

有一些从业者早就进入了三好街，占据一块地盘，或门市或柜台，做起了电脑散件生意。可七八年过去了，门市还是那个门市，运输工具还是以前的小摩托车。赵祥伟分析，公司做到这种地步的原因是“没有带着脑袋去经营企业，他们只顾眼前利益，什么赚钱快就销售什么，对产品回报率却算不清楚，所以尽管销售情况比较好，但没挣到什么利润，辛辛苦苦都是在替别人做业绩。”赵祥伟心中又有了一杆秤，做企业需要不断创新，与时俱进，这样才能保持公司持续的发展。

北蒙公司的经营渐渐步入正轨，营业额及利润连连攀升，最终成为三好街上装机量最大的公司之一。赵祥伟并没有被成功的喜悦冲昏头脑，他心里还在琢磨，大公司和小公司的差距到底在哪里，小公司怎样才能做大。

创业建议

赵祥伟为那些想自己开创事业的人提出的建议是：1，不要总抛出大目标，应该将公司的各项业务尽量细化。2，做企业一定要经常运用逆向思维，有自己特色和风格的企业才会给用户留下深刻印象。3，与人为善，做生意其实就是做人，这是做生意的真谛。“人做好了，关系处到了，没有达不成的目标，公司也不愁做不大。”

白丽声 沈阳市技通电子有限公司经理

坚持就是胜利

白丽声以一个形象的比喻来描述创立一家企业的艰难：“创立一家企业，就好像一只小鸟飞越海峡，在起飞之前一定要充满必胜的信心，这种信心源于永不言败的斗志及平日积累的丰富经验。同时，还要对飞越过程中可能遇到的如何不偏离方向、遇到气流怎么办、下一步的落脚点在哪里等问题反复考虑，然后，才能振翅高飞。”

沈阳市技通电子有限公司（以下简称技通公司）创业伊始，白丽声所欠缺的恰恰就是可以指引公司朝着正确的方向、以正确的方式去飞越“海峡”的市场阅历，以及管理和技术方面的专业知识。他只能*高昂的斗志和坚定的信心摸索着“飞”，而更大的障碍则是他还没有认识到要从商业化的角度运作公司。在白丽声眼里，那时做生意就是10元进货、15元卖出。

白丽声开始萌发按照商业流程运作公司的意识是在1996年底。经过一年的努力，每个人都觉得公司今年的经营情况很不错，但到年底算账的时候，却发现公司几乎没赚到钱。白丽声总结了一年的工作，发现自己每天除了卖货、数钱还是卖货、数钱，还没在运营过程中学会如何管理一家公司。从此，他开始在科学经营和管理上动开了心思。

如今的白丽声已不是当年的毛头小伙，技通公司也早已从盲目、无序化管理的泥淖中走出来，不再为一天能卖多少台机器、赚多少纯利润而斤斤计较。技通公司不仅找准了自身的定位，还充分认清了公司的优势、适合的业务类型以及今后的发展方向。“既然我们存在，就说明我们还有价值，而且，我们还会一直有价值地存在下去”。白丽声对由他一手“养大”的技通公司充满信心，这份信心，已不再是创业时单纯的热情，而是永不言败的斗志及多年公司管理中积累的丰富经验。

创业建议

白丽声的创业建议是：首先要认清自己的目标以及怎样做才能达成目标；有了明确的目标和切实可行的实施计划以后，还要持之以恒地执行落实，不能半途而废。其次，不能为短期利益损害长远利益，尤其不要因为眼前的蝇头小利而使自己的信誉打折扣。“对于在生意场上摸爬滚打的商人来说，诚信是最重要的，特别是那些*一点点的积累发展起来的小企业。小企业不但要逐渐积累资金和实力，还应该把诚实可信的企业形象积累起来。”第三，不能害怕困难，征服困难的过程其实就是公司成长的过程，经历的困难越多，企业的抗风险能力就越高。

鞠东星 沈阳泰戈尔科贸有限公司总经理

信誉立身

沈阳泰戈尔科贸有限公司（以下简称泰戈尔公司）成立于1997年，而鞠东星进入三好街单干却是1995年的事。

那时，三好街上的许多老板都是从兴趣出发创业的，并没有明确的想挣大钱的野心，也没有太多的负担，惟一头疼的就是资金和渠道两大难题。资金少，很多事情都做不了，鞠东星的想法是有多少钱就做多大事，资金少，生意就做小一点。建渠道要依*商家对市场的感觉，做哪些产品、想做什么品牌……这些确定之后，才能依此联系上游厂商和客户。但当时鞠东星什么资源都没有，却想建立一个完整的渠道体系，这让他有些挠头。

1997年，与泰戈尔公司合作仅半年的北京某公司伸出了合资合作的手，协助鞠东星在沈阳成立泰戈尔公司。此举不仅解决了渠道的问题，又解决了资金的问题，使新生的泰戈尔公司迅速窜红，仅用了一年的时间，就成为三好街配件市场中的知名公司。

鞠东星非常清楚，他赢得这个合作不是*运气，而是*良好的信誉。

创业建议

鞠东星对那些想在自己创业的过程中找寻乐趣的年青人的建议是：首先，生意场上，信誉才是商家最重要的资产。不仅要对客户讲诚信，对上游厂商、下级渠道以及公司员工都要说到做到，这样，公司才有继续发展下去的可能。其次，必须要有意识地培养自己的市场前瞻意识。三好街IT贸易圈里的硬件产品有上千种，能否从这些产品中挑选出能赚钱的产品来销售，就要看老板是否长了一颗能把握市场动态的脑袋。

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