创业指南 李如江10年创业史

【内容提要】:李如江最后决定扩张企业。他迅速做出了一个决断，就是迅速扩大研发团队。最初东进的研发人员只有10多个，迅速扩大。李如江这么做的目的就是要在核心技术上挑战Dialogic和NMS公司。2002年，东进D系列产品推出，东进在技术与产品上，拥有了与Dialogic和NMS一争短长的能力。同年，东进推出了DN系列，在技术上更进一层楼，开始与国外品牌正面交锋。深圳东进技术公司北京营销中心刚刚搬了新家，从海滨区学院路30号的方兴大厦搬到了黄庄路1号清华同方科技广场。4月的北京，已是一片郁郁葱葱。两天前从深圳飞过来的李如江，此时坐在新办公室里，望着楼前的茵茵绿 地，不觉有些感慨。10年前的此时，他正在深圳的一间斗室里，和两个同伴挥汗如雨。10年后的今天，东进已是国内语音板卡市场的老大，自己也成了东进公司的董事长兼总经理。 

从方兴大厦到清华同方科技广场大约有1000米的距离。\"10年的时间里我们只前进了1公里\"，李如江笑着打了个比方。10年间弹手一挥。对于东进这样一个企业来说，10年的时间不长也不短，走过了创业时期的艰辛，经过了市场的风雨吹打，也闯出了一片天地，得到了一个不错的名头，日子也很殷实。但李如江总觉着少些什么，不是钱，也不是名。

李如江清楚这种感觉是什么。当实现了一个目标，他知道，必须要向一个新的目标发起冲锋，否则，这种感觉会很强烈，会让他很不舒服，甚至寑食难安。

其实李如江创业10年来一直有这种感觉。正是这种感觉，促使他在事业上一步步成功。

磨练

1989年未，李如江从清华无线电系硕士毕业，分配至招商局深圳蛇口工业区一家中美合资的软件企业工作。春风得意的他此时满怀指点江山的激情，天之娇子的身份更是让他觉得自己是个人物。然而没想到的是，当他兴冲冲抵达单位的时候，迎接他的却是一盆\"冷水\"。

\"我们是12月24号从北京坐的火车，我记得很清楚，25号是圣诞，还有第二天就是毛主席他老人家的诞辰，26号到的深圳。到深圳的第一天特别难忘。当初的学生分配情况是，一般清华的硕士到了分配单位后，领导都要召见召见，开个欢迎会什么的。但我们到了公司的第一天，老板就把我们臭骂一顿。\"

10年后，李如江对自己走上社会被浇的第一盆\"冷水\"的情形依然记忆犹新。

\"当时我们问老总，我们住哪里呀？我们行李还在广州怎么办啊？没想到老板听后大光其火，‘你们这帮学生就给我们瞎添乱，自己的问题自己就不能解决吗？\'\"

老板的一通剋，让李如江和同来的学生有些发懵，他们觉着自己提的要求不过份啊。可是一直没有人告诉他们当天晚上住哪。无奈之下，他们就到处套瓷，套来套去，终于知道被安排到一个房子的厅里住。可是当他们进屋之后才发现厅里什么也没有。于是就到处找床板，终于在晚上12点前找了一个光床板。南方冬天那种潮乎乎的湿冷，这让从小在北方生活惯了的李如江很不适应。那天晚上，李如江穿着在北京五道口花50块钱买的一个牛仔服就和着，一宿都没敢睡觉，怕给冻死。实在熬不住，只好下楼花了3块钱买了一包烟，整整抽了一晚上烟，终于将这个寒冷的冬夜熬了过去。

熬过这一个晚上，第二天李如江却还得陪着笑脸去上班。

走上社会的第一课就给了李如江一个巨大的反差。他突然发现在深圳自己什么都不是，连当地农民都不如。但他不死心，自己好歹也是个清华的硕士。然而此后的一系列\"冷水\"，让他最终承认了这一点。

到深圳的第二天，还是没有人找李如江他们安排工作。无事可做的李如江只好找了一本英汉大字典来背，几乎都背到B字条了，可依旧没人管他们。

但是有一天，老板突然问李如江：\"你是学什么的？\"

\"学无线电的。\"李如江回答说。

\"学无线电的跑到软件公司干吗？\"

如此巨大的反差，让和李如江一同分到这个软件公司的另外一名学生无法忍受，便跑回了北京。但李如江选择了留下来。

直到一周以后，李如江以自己的诚恳赢得了一个岗位。因为南方特别潮湿，空气温度很大，墙上的白灰都掉了下来，弄的走廊里很难看。没有事做的李如江就拿着拖布去拖，恰巧老板看见了，就说\"小李还不错嘛\"。于是李如江工作了。

这段经历让李如江重新认识了自己，也从此改变了他今后的人生轨迹。多年以后李如江依然非常感谢这段生活经历，因为它让他在以后的创业中受益匪浅。\"它让我的心态有了一个很大的转变。本来你自己以为是个天之娇子，很自负，社会会很青睐你，但它一下就把你全部打翻，所有的信心全部打翻，让你重新认识了自己。然后你又慢慢地建立了信心。我觉得这个过程对所有创业者来说，是很重要的一步。它能让一个人沉下心来。原先我们都浮在上面，老觉着自己很了不起，经过这么一个挫折，中间还吃了很多很多苦头，我们就开始很正确地认识自己，学校学得那些知识代表过去，我们走向社会就要从头开始做，从拖地开始做。\"

后来李如江在这家企业干过很多事。当时这个公司最有名的一个口号叫\"硕士电工\"，李如江帮人装过灯泡，擦过键盘，修过电饭煲甚至女厕所的热水器。那时看见别人敲键盘他就特别羡慕，但那只有白领才能做，李如江不是。因为介于白领和蓝领之间，李如江就戏称自己是灰领。

\"这个过程对个人创业是非常重要的。他会把你高高在上的那种感觉打碎，让你能够沉下来，并且在这个过程中再慢慢建立你信心。当你能慢慢沉下心来的时候，一切事情都会迎刃而解。\"李如江一直都认为，如果没有这个过程，东进发展到今天一定会出问题。

但这个信心重建过程差不多花了他两年时间。两三年后，李如江觉得自己可以适应这个竞争环境，可以做点事了，就决定出来闯一闯。

10年之后，李如江这样评价自己当时创业的动机：\"其实深圳所有创业者都是这样过来的，都经历过同样的环境。在深圳，博士可能会被饿死。所以这就逼迫你要适应环境，按环境决定的条件去生存，这是个生存的问题。如果我们老觉得自己是清华的硕士，那你生存都成问题。到后来我们适应了这个环境，我们就不会很满足这种现状，我们总是要实现自己的价值。\"

创业

1992年，李如江辞职下海。

这一年正好是邓小平南巡的时候，国内经济发展速度之快让世人举目。当时在深圳做贸易尤其是做一些PC贸易非常赚钱。可是李如江一没钱，二是没有很强的商业经验，不 会做生意，三没有关系，两眼一摸黑，所以做贸易肯定不行。但李如江认为自己的优势在于，一是受过很好的教育，二是经过两年的磨炼，可以沉下心来，可以吃苦。

贺建楠是李如江的师弟，清华计算机专业毕业，双学士。1992年李如江下海的时候，贺建楠还在清华学习。但就在这个时候，他们两人接了一个活：公安部当时要开发一套车辆信息管理系统，在全国各地都有试点，李如江和贺建楠就是为深圳车管所开发这套车辆信息管理系统。这套系统开发出来后，获得了公安部的大奖。

1992年至1993年，国内股票证券市场风头正劲。不过当时的股票交易手段落后，好多人都是扛着麻袋去证券所排队，很不方便。于是证券交易自动化开始成为人们关注的重点。好多人就提出，能不能将电话与电脑联起来，通过电话网络在家中交易，不仅方便，还可解决排队的问题。这个系统的核心部件就是语音卡。李如江一直就想开发一个专业的技术附加值产品，并把这作为创业的一个方向。如果现在能做出证券电话委托交易系统语音卡这样一个产品的话，倒很适合他们这样的有技术但没有资金的创业者去做。

李如江去找廖永坤。廖永坤是他的大学同学，两个人毕业一块坐车去的深圳。当时廖永坤去的是一家名叫华江电源的工厂，与李如江比起来，他的待遇很不错。但廖永坤辞了职，甚至比李如江还早几个月。辞职后廖永坤到了一家交换机公司做技术开发，不过因为公司的原因，到最后交换机也没做出来。李如江当时就把想做电话证券交易的事告诉了他，问他如何做才能开发出这产品。廖永坤说，这很简单啊，把交换机概念移过来就是了，把交换机搬到计算机上。没过多久，廖永坤就做出来了样品。

李如江决定做这个语音卡的开发。因为开发语音卡本钱比较少，而且技术含量高，他们三个人就可以做。这样廖永坤做硬件，贺建楠配软件，李如江负责销售以及全局的工作。东进三杰开始长达10年的合作，东进公司的创业由此开始。这一年是1993年。

李如江在做这个决定之前做出了他创业路上的第一次选择。在廖永坤的语音卡没做出来前，他们计划做7套车辆信息管理系统，当时已做出来了3套。但在廖永坤的语音卡做出来后，他们决定不再做剩余的4套。其实当时一台车辆信息管理系统多媒体机能卖12万元。但李如江认为一个好的生意是可以复制的，不能拷贝的不是好生意。车辆信息管理系统市场单一，是个一次性的产品。

\"我们不是那种人，今天这个项目有钱就做这个，明天那个项目有钱就做那个，我们不是就奔着钱去的，当然当初也确实需要钱。我们做企业一开始就是要慢慢确立一个方向，这个方向要能够做得长久，做大。所以基于这个想法，我们就把其它的项目砍掉了，集中充沛精力做一件事。\" 10年之后，李如江再回过头来看自己当年的选择，更觉当初的正确。

1993年，对于李、廖、贺三人来说是辛苦的一年，也是兴奋的一年。在深圳深南中路统建楼一间不到30平方米的房间里，三个年轻人开始了东进艰难的创业。

没想到东进成立后的第一件事就把李如江弄了个脚忙手乱。为了买支票，李如江竟然从公司到银行跑了4次，第一次是是因为表格填写有误，第二次是没有盖公章，第三次是没有盖私章，第四次终于拿到了支票。

1993年7月，东进推出了国内第一款语音卡TC－08A，作为电话委托交易系统的核心部件，TC－08A一上市竟然脱销。在1993年下半年的5个月内，证券系统集成都是排队订购TC－08A语音卡。李如江他们忙得团团转，几乎没有睡过超过4个小时的觉。三个人几乎拼了命，李如江每个晚上差不多12点才到家，早上4 点就起来想问题，因为形势发展太快。当时每天都有几十个板子的定单，廖永坤一个一个去插件，元器件又多，一插就一个晚上。最多的一次，廖永坤一个晚上竟做了50片板卡，而且过后个个检测合格。三个人当时都没有成家，所以只好经常吃方便面充饥，结果贺建楠吃出了个胃出血，不得不住进医院。为了完成一个客户系统更换的任务，贺建楠竟然连续三天三夜没有睡觉。

有付出就会有回报。1993年年底，当李如江三人一算帐时，三人大吃一惊，TC－08A卡竟然为他们净赚了500万元。

\"我们几个穷小子从来没见过这么多钱，太多钱了。\"李如江现在说起来当时的情形，仍然抑制不住那种喜悦的心情。

东进掘得了第一桶金，也完成了第一步积累。但一下面对这么多钱，三个原来只想做点生意，小富即安的年轻人突然面临一个很大的问题：企业里往哪里去。\"我们当时有几个选择：一是把钱分了，买车买房娶媳妇；二是继续发展。\"

三个人最后还是选择了后者。但是往哪个方向发展，三个人却不得不思考半天。因为让他们意想不到的是，东进语音卡的集成商赚得更多。东进卖给系统集成商的价格是每块语音卡1.2万元，系统集成商卖给最终用户的价格是18.8万元。当时东进语音卡有两个最大的系统集成商，它们仅这块业务每年分别进帐4000万元以上。而系统集成的技术含量远不如语音卡的开发。

东进有些眼红。

李如江当时想，如果东进来做系统集成，会是什么结果呢？不过他们马上否决了这种选择。三个人分析后认为：一、语音卡（后来发展成CTI）这个行业市场前景不错，而系统集成风险大；二、东进不适合做系统集成商，因为三个创业者都是技术出身，不具有优势，而适合做语音卡这样技术产品研发。

但是就在东进找准自己发展方向的时候，一场风暴正悄悄袭来。

挫折中成长

依靠股市火爆起家的东进，也因为股市的跌落进入熊市在刚要起飞的时候受到致命打击。从1994年的7月开时，整个国内的证券行业一下子疲软，几乎都没有生意做。1993年东进语音卡TC－0 8A一度卖得都断了货，没想到现今却一块也卖不出去。让李如江更感巨大压力的是，1993年年底，为了买一个美国制造的关键的模块，他在香港签订了一个50万美元的远期合同。可是1994年一下就没人买语音卡了。在当时，50万美元相当于是500万人民币。李如江一下子把老本全砸进去了。

市场环境如此之差，东进只好一块一块卖语音卡。而那时，很多系统集成公司和证券厂商纷纷倒闭，许多人转行，有的卖地板的，有的卖灯具，甚至还有人将钱存在银行去证券部上班的。东进也是比较惨的，但他们咬牙坚持了下来，只是那批500万元的货一直到1996年才卖掉。

这是李如江创业中的第一道坎。

如何跨过这个坎？李如江苦苦思索。

\"当时我们抱着一个想法就是只要我们能坚持住，过了这个难关，我们就一定能咸鱼翻身。\"这个时候，李如江当初经受的那些磨练起了作用。

东进当时做了两件事，一是决定趁这个时期踏踏实实做研发，从技术上提高公司的竞争力。因为毕竟前面特别忙的时候，他们所有的精力全在对付市场需求，现在刚好认真苦练内功，在技术研发方面下功夫。1994-1995年，东进的产品已经升级了4 次，到了第5 个版本，技术上也很完善。二是苦练市场能力，一块一块去卖语音卡，证券行业不景气，跳出来，转向其它行业去做。当时为了卖一个卡给一个客户，东进的市场人员整整花了三个月的时间没有放弃，直至成功。李如江后来认为，正是这个艰苦的过程，培养了东进两方面的能力：一真正把这个技术积累起来了，第二就是学会了把一个偶然的成功向一个必然的方向去转换，学会怎么去做营销做市场。

1996年，坚持了两年的东进终于迎来了胜利，走出了创业的艰难期。

又一次熬过来的李如江把这一段经历看成一笔财富，他认为东进这个跟头栽得很值，\"你得到一个机会，抓住一个机遇，你突然就觉着有很多钱了，然后你再摔个大跟头，但是这对企业的发展非常有帮助。一个没有摔过跟头的企业不是一个成功的企业，因为你不知道什么叫凶险。\"

从1996年到1998年，走出困境的东进又上了一个发展阶段，研发了一大堆产品出来，因为这时CTI应用已经是很广了，扩展到了航空、军队、安全、金融、电信等行业，CTI前景非常非常看好。

但李如江这个时候却有些迷茫。东进下一步该怎么走？

前进、前进、前进进

李如江的迷茫是个心态问题。

1998年以前，东进一直是CTI行业国内厂商的老大，本行业所有厂商中排第三位。前两位是被Intel 8亿美金收购的Dialogic和NMS公司，这两家公司也是这个行业国际上市场和技术领先者。如果东进就此安份守己，抱着一份小富即安的心态，不去花费气力挑战对手，也能稳做国内老大的位置，没有太大风险，利润也不错。如果去挑战，则可能面临更大的风险，甚至赔光家底。

李如江就是在守还是进之间徘徊。

李如江1998年差不多花了半年的时间的去想这个问题。他意识到人成功后就会变得保守，中国人的小富即安反映的就是这种心态。东进现在就有守的心态。1994-1995年的股市低迷导致那么多企业倒闭的情形，一直让李如江忧心东进的发展。守是守不住的，与其守业，不如不断地去创业。东进之所以能发展到今天，还不是自己一直保持一种创业的激情，一直不断地黄挑战自我和超越自我吗？

李如江最后决定扩张企业。他迅速做出了一个决断，就是迅速扩大研发团队。最初东进的研发人员只有10多个，迅速扩大。李如江这么做的目的就是要在核心技术上挑战Dialogic和NMS公司。2002年，东进D系列产品推出，东进在技术与产品上，拥有了与Dialogic和NMS一争短长的能力。同年，东进推出了DN系列，在技术上更进一层楼，开始与国外品牌正面交锋。

李如江将1998年的这次决断称为东进的\"遵义会议\"，\"那是个转折点\"，他说。

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