创业指南 创业致富：赚钱赚到迪斯尼

2005年8月15日 濮阳绿色庄园杂技艺术馆

每天上午十点半，河南省濮阳市绿色庄园杂技艺术馆都会准时有场演出。尽管这天天气异常炎热，但观众们的热情却是丝毫不减。

观众：“挺精彩的，好看。”

观众：“挺好的。 太棒了太棒了！”

记者：“喜欢那个节目？”

观众：“钻圈的节目。”

演出结束后，演员们并没有像往常那样卸妆休息。而是紧张地准备进行第二场演出，因为今天来了一位不同寻常的客人。而这些精心准备多日的节目就是为了给他一个人看的。

他叫陈建国，是美国奥兰多迪斯尼总部的代理人，此次他特意从美国赶来是有一项重要的任务在身。

迪斯尼代理人 陈建国：“再挑几十位演员出去。主要就是负责一些日本签证，还有一些道具跟服装的制作。”

这次陈建国过来是审查几个新节目及挑选演员上日本大阪演出。那么美国迪斯尼的代表为什么会来濮阳挑演员为什么又在日本演出呢？这一切都与一个人有关。他就是付继恩。

付继恩生于濮阳黄河滩区一个贫困的小村，九岁那年，付继恩跟随哥哥到杂技团学杂技。但在杂技团里因为技不如人，一直都是跑龙套的小角色。

付继恩：“当时别人都上台了，像我们这节目，一直练不出来，上不了台，也难受啊。”

哥哥 付纪忠：“他因为不是太优秀的呢，他的脑子就开始不在杂技这一块功夫上面去用劲了，他就琢磨着干点别的。就是从小就会算计着，怎么能赚两毛钱。”

付继恩：“最后让我当电工，管灯光，最后让我当司务长，买菜。”

就这样，付继恩从台前转到了幕后。但是他却无时无刻不想着赚钱的门路。上世纪九十年代初，由于杂技市场不景气，大棚式的杂技演出已经没有多少观众。杂技团便把演出的销售对外承包。

付继恩：“市杂技团承包给别人，一个月人家就给我们两万元钱，这两万元钱就是说包括我们的业务发展，包括我们的灯光，还有我们的工资都在里面。人家承包人，就是经纪人，就是票务这一方面，人家一个月就能挣几十万。 ”

付继恩看到了代理票务的巨大利润，就打算跟这些人学习公关外联，搞票务代理。

原濮阳市杂技团演员 乔志献：“刚开始别人不想教他，也是做工作，头脑比较灵活。”

付继恩：“去打打下杂，帮你们提提包啊，帮你们联系车辆啊。”

仅仅两个多月的时间，付继恩便摸透了其中的门道。从此便开始了他走南闯北的经纪人生涯。

付继恩：“票面上印上40元一张票，其实我们就交5元就行了。一下卖出去1000张票，高兴坏了，那几天晚上一直在失眠。 ”

一次票务推销多时可以赚到两三万元，这对于当时月工资只有九十元的付继恩来说简直是个天文数字。起初他只是做本团的代理，随着人脉和经验的积累便开始联系各地的杂技团，开拓全国甚至全世界的杂技演出市场。

1996年底，正在深圳欢乐谷组织演出的付继恩遇到了改变他一生命运的人。陈建国，美籍华人，长期供职于美国奥兰多迪斯尼总部，这年他以代理人的身份过来寻求适合在迪斯尼演出的项目。

迪斯尼代理人 陈建国：“他配合度比较好。不断地沟通，最后他们能够完全接受国外的演出形式，这样我们才能长期合作。”

一个在寻求更大的市场，一个在寻求优秀的项目，二人一拍即合。1997年初，付继恩组织第一批演员开始在迪斯尼的未来世界中国馆中演出。为此，付继恩精选了一些难度技术较高并且在国内颇受欢迎的节目。但是，演出的反馈却让付继恩哭笑不得。

付继恩：“无动于衷，而且还反过来给他们的心理造成一种压力，哎呀，看到这个不舒服。”

看杂技怎么会看得不舒服呢？原来国内外观众对演出的欣赏习惯有很大的不同，一些高难度的动作在外国人眼中根本不被看好。

陈建国：“迪斯尼的要求呢，第一个要生动、要活泼，他希望能够展现一些纯朴的，咱们中国人的一些特质，可是刚去的时候呢，大家的表情很僵硬，也不知道跟观众交流，所以呢，这种共鸣比较少。”

针对这种情况，付继恩开始仔细琢磨如何对节目进行改变。在各国考察的时候，他发现了一个秘密。

付继恩：“有时候看到很简单一个动作，在表演的时候。也许我们练半个月的时间就行了，掌声非常大。技术量非常高的呢，你可能并没有掌声。”

国外市场上演出更注重的是演员与观众的交流。虽然找出了问题所在，但是要改进却也不是那么容易的事情。当时的演员多是从各地杂技团中分调来的，演出模式已经固定，不好改变。于是付继恩打算成立自己的杂技艺术团，并请精通专业的哥哥任团长，从家乡的贫困家庭招收学员直接培养。

付继恩：“又想到我们老家那里了，因为我们那是黄河滩区，贫困家庭非常多。”

因为不收任何费用，而且可以挣回美金。付继恩这次回老家招收杂技学员，无疑像是在小村中丢了一颗炸弹。

付继恩：“当时报名的有500多人，都是那些农村的孩子，我们选了60来名吧。比较贫穷的家庭，比较能吃苦，又是这一块材料。”

直到今天，付继恩还会时常回家看看有没有练杂技的好苗子。而对付继恩和他的杂技团，村民们都是向往不已。孩子练杂技的收入成了这些村民家中的主要经济来源。

濮阳范县辛庄乡崔付孟村村民：“我们家老七的孩子去芬兰了，我们家的孩子去日本了，老六的孩子去美国了。收入一年达到五千美金左右。”

濮阳范县辛庄乡崔付孟村村民：“俺这个小孩长大后准备练杂技去，找付继恩去。”

经过杂技团的统一训练，付继恩的小演员一年左右便可以上舞台演出，并且边演边练。一切似乎都朝着良性发展，但是此时一场在国内的小型演出暴露了付继恩杂技团体的一处硬伤。

国家一级编导 葛敬萍：“我也感觉到了，一个是音乐比较土，另外呢，就是说，表演也土气，人也是土气，三土嘛就是节目土，音乐土，人也土气。”

因为演员大部分都是农村来的孩子，不可避免舞台表现力欠佳。针对此问题，付继恩特意从沈阳杂技团请来了国家一级编导葛敬萍。

国家一级编导 葛敬萍：“身体的感觉 ，一定要把整个动作伸到位置，然后重心移的时候一定是要在后脚上，看出去以后，看着观众。”

如今杂技团的小演员们除了每天练基本功外，还开设了舞蹈、体育等相关课程。经改进后的节目，吸收了舞蹈、声光、舞美等各种手法，艺术性和观赏性都大大提高，这种综合了技术与艺术的杂技在迪斯尼受到热烈的欢迎。

哥哥 付纪忠：“非常好，非常受欢迎。每天演出前15分钟，那人已经全部都坐满了，做的、站的全都是满的。”

濮阳市杂技艺术中心驻迪斯尼翻译 小刘：“演出结束后我们一看，那不是雷尼先生吗？”

迪斯尼的艺术总监雷尼特别喜欢这群中国来的小演员，工作之余经常默默地站在场外观看，杂技团的孩子们差不多都认识这位亲切的美国大叔。

陈建国：“迪斯尼的领导他来看的时候，他也很激动，他也是看观众的反映。 我们刚去的时候，实际上，只有三个月的合约，迪斯尼他很聪明，他不会一下给你一个很长期的。”

在迪斯尼每年最受欢迎节目评比中，中国杂技表演年年都获第一，与迪斯尼的合约期限也从三个月延长至十一年。

国家一级编导 葛敬萍：“像他们这样一直这么长的时间，全国还是没有的，占领这么一个比较好的一个演出市场。”

国外表演，国内培训，付继恩和陈建国二人的配和造就了在迪斯尼连续签约十一年不间断一天演出的辉煌战绩。长期的演出固然为公司和演员带了稳定的经济收入，但是也存在一个问题。

陈建国：“演员一直在舞台上的时候呢，他就会缺少一个培训的时间。我们跟别的团体不一样，现在国内很多的团体是有人没有市场，但我们正好反过来，我们有很大的市场，甚至于无限的市场，但是我们人员有限。 ”

为了解决节目量问题， 2000年，陈建国融资40多万美元与付继恩打算在濮阳建一个杂技馆，作为培训演员的基地。每隔一段时间让在外表演的人回家练习，同时在家的人练好节目随时出去演出，这种互换的方式使节目更新很快。这几个小演员便是刚从美国换回来的，这些天他们在家苦练新节目，期待早日再出去演出。

记者：“在美国演出了多长时间了？”

演员：“三年。”

记者：“像你这种演出能拿多少钱？”

演员：“我们一个月将近1000，一年就1.2万，1100一个月？”

记者：“人民币是吗？”

演员：“美金。”

记者：“在迪斯尼呆了多长时间？”

演员二：“三年了。”

记者：“三年了会说英文吗？”

演员二：“会一点吧。”

记者：“来两句。 ”

演员二：“hello啊。”

记者：“这是平常的问候语，还会什么？”

演员二：“how are you？ Good morning！”

记者：“辛苦吗？”

演员三：“先甜后苦嘛，先苦后甜嘛。/

记者：“尝到甜头了吗？”

演员三：“尝到了。”

记者：“什么甜头啊？”

演员三：“钱嘛。”

而在杂技馆的选址上，付继恩更是经过了一番慎重考虑。

付继恩：“把我们这个杂技馆，训练基地选择在我们的公园里边。训练的时候就有舞台感，所以他进入这个市场也非常快。”

在绿色庄园杂技馆中，小演员每天都会有40分钟的现场表演，这也成了公园的一个亮点，很多游客就是冲着杂技而来。

濮上生态园区管理局副局长 张万东：“我们本着双赢的原则，尽管他们不卖门票，但是我们每年给他四十万作为演出补助。”

除了这笔额外收入外，最重要的是这个既是培训基地又是演出舞台的地方给小演员们提供了更多的发展空间。如今，付继恩带领的团体已发展到深圳、杭州、濮阳、美国、日本几个常年演出基地，固定资产上千万元。记者采访结束时，正赶上即将去日本的小演员们的家长过来送孩子。

记者：“孩子是不是要出去了？”

家长一：“要出去了，明天就走了。”

记者：“出去演出高兴吗？”

家长一：“高兴，就是愿意出去。”

记者：“舍得吗？”

家长一：“舍得，既然让他学的就舍得。”

记者：“孩子多大了？”

家长二：“孩子16了。”

记者：“出去演出过吗？”

家长二：“出去，在美国去过，在深圳呆过。”

记者：“这些地方你去过吗？”

家长二：“我没有，咱没那么福分呀。”

奇怪的是，经常与外商谈判的付继恩自己却连一句英语也不会。

付继恩：“如果需要英语的话，我们就多雇两个翻译就行了。我们学两年，刻苦两年，也不见得有人家专业，所以我们就选择还是自己用心，他自己的事业搞好。”

付继恩告诉记者：目前他正在与德国和丹麦洽谈演出事宜，有了迪斯尼的成功经验，他对他的杂技进入西欧市场很有信心。

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